有了“强成交变现力”,如何维护和激活沉默客户?

再好的成交高手,也总是有大量的新客户不能成交,所以需要跟进维护客户。

同时,成交的客户,想要他们继续复购,也需要维护跟进客户。

所以维护跟进客户做的好和差,业绩相差3-5倍很正常。

外贸客户的跟进做得好,

  • 没兴趣的沉默客户能培育成有兴趣的客户,
  • 不信任的客户能建立强信任,
  • 能增加业务机会,还能提高成交率,
  • 对成交过的客户,服务满意,促进复购,
  • 它做好了,让销售额提高30-50%是很正常。

所以它值得花大力气去做好它。做得好,让客户和你做一生一世的生意。

那怎么做好客户跟进维护呢?

很多外贸人做的是骚扰,经常盲目的问客户有没有订单,要不要采购,有没有需求等。

但好的跟进,是价值传递,是用客户需要的内容来服务客户。

那如何用客户需要的内容跟进呢?

可以拆分客户的成交流程,便于展开针对性的营销,事半功倍。
如图是一个常见客户的成交流程。

一种是深度1v1跟进维护,胜在精准:

  • 通过1v1客户深度分析,
  • 做需求挖掘,
  • 再用针对性的内容精准跟进开发客户,激发客户需求,更快速见效。
  • 为了效果明显,一次两次肯定是不够的,构建起开发内容的组合拳,多角度,多频次,多渠道的开发,以达到激活的效果。

举个例子,你找到客户某款产品缺陷作为突破口开发:

  • 从深度分析产品缺陷的问题现状,进而引出你的产品服务
  • 从产品缺陷带来的问题的案例分析,进而引出你的产品服务
  • 从阐述问题起因分析,进而引出你的产品
  • 从产品缺陷vs改良产品的对比分析,进而引出你的产品
  • 从改良后的产品优点分析,进而引出你的产品
  • 等等一系列的内容来开发客户

另一种是浅一层的精准维护,用客户相关的业务信息来跟进维护,胜在批量化,比如:

  • 比如所在行业领域的市场信息
  • 比如客户竞争对手的资讯
  • 比如终端用户的反馈
  • 比如产品设计的知识
  • 比如供应链的知识
  • 比如产品的应用技巧等一系列能帮助到客户的内容

在这样的跟进下,客户对你的信任就会不断的加强,需求也会慢慢被激发,自然而然业务机会就会多起来了。

同时,客户也越来越喜欢你的服务,当他有业务需求的时候,自然而然就会第一时间想到你。

具体怎么做?

  • 第一步:分析和了解客户,只有这样才能用他需要的内容来营销他(结合客户管理,更高效)
  • 第二步:制定针对性的内容:根据客户需要,制作内容(构建内容库,反复利用,更高效)
  • 第三步:用适合客户的联络方式去营销
  • 第四步:控制营销频率
  • 第五步:高效营销的一些技巧和工具

绝大多数的客户成交是在不断地跟进维护(再营销)中完成的。

首先通过跟进维护,搞好客户关系,持续不断地激发客户需求,产生新的询盘业务机会。
只要客户维护的好,持续不断地产生询盘,一次不成交,还有第二次,第三次…

再通过提高需求挖掘+谈判成交等一系列能力,提高询盘成交率,多出单。

具体操作细节,可以看看我的课程,有详细讲解。

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