外贸销售成交课

用销售成交力让业绩倍增

一、困扰外贸人的常见销售问题：

• 被外贸客户牵着鼻子走，没有主动权，更难有客户信任
• 客户总是砍价砍不停，还成交差
• 不知道如何培育客户兴趣，激发客户询盘
• 只会简单的用问好等方式跟进客户，不懂有价值的客户培育
• 成交慢，成交难，拼着自己感觉来
• 客户不信任，关系无法走近，
• 业绩时高时低，不稳定
• 销售谈判，毫无主动权，更没有节奏，走到哪算哪等等

这门《销售成交课》就是针对这些问题而设，用来提高成交，倍增业绩。

二、针对问题的课程内容：

01.从聚焦高价值产品倍增

今天的市场环境，产品做得越多，越无法专注，市场竞争力越容易落后。

而放眼海外50多亿人的市场，只要产品好，任何一个细分产品都有上亿美金的市场空间。

根本不会出现像常规思路想的那样：产品少，市场小的问题。

实际业务运营中，一个产品，一套业务开发体系。

一个外贸人or企业假设100分的精力和资源，分在8个产品上，每个产品就是12.5分的精力和资源。

但是聚焦在1-2个产品上，那精力和资源立刻变成50-100分，竞争力、成交力立刻倍增。

随之而来的业绩也会倍增。

02.从提供高价值服务倍增

大多数外贸人只停留在产品和价格上为客户做服务，但其实客户还需要很多高价值的服务，比如市场、行业、商业等项目运营相关的多方面服务。

谁能更多提供类似的服务，就能给客户带去更多价值，客户就越信任，越会和你成交。

而且这种带有高价值而成交的客户，利润和订单金额都会相应提高。

提供高价值服务，业绩倍增空间1-10倍，甚至不止这个数。

03.从定位高价值客户倍增

往往一个业务会有10-20类，甚至更多的目标客户，但是真正产生大利润高价值的只有1-2类头部客户。

假设一个外贸人，把100分的精力用来开发20类客户，每类客户承受的开发精力只有5分，同样轮到高价值的客户分类也只有5分。

但是，如果能定位到这些高价值的1-2个类别客户，把100分的精力用来开发，那这些头部客户分摊到的精力至少也有50分。

这样相比较而言，开发成功率会大10倍起。

相应的专注开发后，服务更好，成交金额和利润往往也会相应更高。

所以，同样的精力，用在更好的客户上，就能让业绩多涨几倍，这就是客户定位的价值所在。

04.从新客户获取倍增

新客户翻倍了，自然业绩也会跟着翻倍。

新客户获取，分为付费和免费两种方式。付费获客往往省时间和精力，免费获客需要更多的时间和精力，但时间精力最终也是钱。

所以获客就像采购客户，采购就讲究价格，规模，时效性，质量等因素。

通过获客渠道管理的技巧，测试不同的渠道or方式，优胜劣汰，实现花同样的钱，让获客倍增。

付费获取客户，从各大平台or渠道做付费推广获取客户，比如展会、谷歌、阿里，社媒等。

免费获取客户，有被动获客和主动获客两种类型。

被动获客，通过发布大量内容到网络平台上，等着客户看到吸引上门来。

主动获客，是通过网络平台找到客户联系方式，直接用客户感兴趣的内容去吸引和开发。（课程详细讲解开发技巧）

免费的主动获客方式，对外贸人来说，人人皆可上手，而且是基本功，上手成本最低。

• 第一步：搜索精准目标客户（倍增）
• 第二步：设计客户需要的内容（倍增）
• 第三步：通过邮件，电话，社交平台等方式开发（倍增）
• 第四步：持续开发提高回复率（倍增）

有了课程技巧，低成本也能自己主动开发，实现倍增获客，进而倍增业绩。

05.从销售成交倍增

销售成交是外贸人的核心模块，重点拆分关键细节，让外贸业绩倍增。

A.从成交流程倍增

但凡成交水平好的外贸人/团队，都有成交流程。

有了成交流程，就像在销售迷宫中有了指引图，一步步跟着成交流程将客户向成交推进，成交率更高，速度更快，客户满意度也更高。

• 没有流程的成交，是凭感觉，凭运气的成交。
• 这样无法拆解为何成交，也无法拆解为何不成交，不能让好的成功经验进行总结，也不能找出成交中的不足，进行弥补，让成交水平停滞不前。

有成交流程的外贸人，就是职业选手和业余选手的区别，而且在客户沟通中，像个老手一样有的放矢的掌握着整个销售过程，让客户感觉更专业。

有成交流程对比没有成交流程，会带来成交率和成交速度倍增，进而带来业绩倍增。

B.从新客户破冰倍增

新客户一上来的破冰，就像两个人刚认识的第一印象一样，印象好了，投缘了，彼此就能敞开心扉聊很多很久。

但如果印象不好，就很可能怎么联系客户都不回复了，至此也很可能就浪费了这个客户。

很多外贸人聊客户就往往卡死在这一步，只会用自己喜欢的或者需要的问题去聊客户，甚至直接用产品资料，价格表等把客户“搪塞掉”，结果再无音讯。

但是当你有了破冰技巧，学会用客户喜欢的内容和方式去聊天，去破冰时，彼此间的隔阂就会快速打开，这样一来，一方面能快速激活客户，另一方面，也会更快速推进到成交的下一流程。

所以破冰环节处理的好坏影响激活的客户数倍增，随之而来成交业绩也会随之倍增。

C.从挖掘需求倍增

需求的挖掘就相当于狙击时对目标的瞄准，越准，开发过程就越顺利，推进起来就越快，直达客户需求。

那怎么挖掘需求？

• 站在产品的角度，只能挖掘到产品的需求，非常有限。
• 但是站在项目运营者的角度，能从全局的视野挖掘到客户作为项目操盘手的需求，就更有利于开发。

比如现在很多客户都已经有供应商了，再去开发就很难。

也许你说你便宜，价格低，但是这样远远不能打动客户，还必须从更全局的项目视野去看客户的需求，才有利于开发。

像这种客户，挖不到就等于白费心机，客户几乎不太有机会开发出来。

当你学会用项目运营的角度，从市场，行业，商业等角度去超越产品来挖掘需求，机会会倍增，随之而来的成交业绩也会倍增。

D.从客户营销倍增

老客户也需要不断营销，不断去影响，才会有源源不断的业务机会和咨询。

客户营销做的好，更深层次地影响还能加强客户信任，让成交，复购都更轻松。

很多人做客户营销只是问问客户最近有没有需求，新货要不要，这样太简陋了些，一看就像普通的销售员。

结合高价值服务能力，站在行业、项目运营的角度，去给客户做赋能型的服务式营销，让客户觉得你专业，信任你。

这样，在倍增业务机会的同时，更提高成交率，让业绩倍增。

E.从意愿激发倍增

客户开口问产品，很多外贸人就会误以为离成交就很近。

这时候客户问A产品，就马上滔滔不绝地介绍A产品，可结果往往就不了了之。原因有很多，其中主要因素就是你不知道客户问的动机or痛点是什么，就开始介绍一堆产品的卖点，特点，客户是没有感知的。

产品的卖点未必有用，但是客户的买点一定是成交的关键。

所以专业的销售，在这个节点上，会更沉住气，通过一些意愿激发的技巧，把客户的痛点or动机挖掘出来，再做针对性的营销，这样下来，是在围绕客户的需求，为ta做个性化的服务。

两种客户意愿激发的操作对比，显然后者的客户转化率会倍增，进而实现业绩倍增。

F.从介绍方案倍增

客户问产品资料，很多外贸人就一个标准产品catalog资料发给对方。

哪怕这时候你做了详细的客户动机or痛点的挖掘，客户要仔细去看资料，还是非常麻烦的，甚至都不会看，这样就会错失很多机会。

但如果做一份基于客户需求的专属介绍方案，优点就多很多了。

比如客户看起来非常方便，快速获取想要的资料内容，

在资料上做针对性的文案，资料优化，尤其凸显价值量化等工作，

再有条件，加上视频通话讲解等。

这样一整套方案介绍的服务下来，转化率会比就发个catalog会倍增，随之成交业绩也倍增。

G.从报价议价倍增

很多客户一询价后，外贸人赶紧一报价，然后就再也没有然后了。

其中一部分可能是虚假询盘，也有一部分是被价格吓跑了，还有说贵，或者只是随便询价下等等各种因素。

就真实询价而言，产品的价格是和客户的价值预期想匹配的。

价值预期没有做到位，就会陷入价格厮杀的境地，因为对客户而言，没有其他可比性，就只剩下杀价格，谁的便宜，买谁的。

所以报价之前就要做很多的铺垫or服务，这也就是为什么同样的产品，有些人卖10块很难卖，有些人卖20，甚至30-50卖很好。

所以经过报价的铺垫，时机的选择，报价议价的技巧等一系列措施，能让询价转化率倍增，进而实现业绩倍增。

H.从异议处理倍增

客户异议的处理是非常体现外贸人业务水平和经验的地方。

很多外贸人一碰上客户异议，心里就开始发怵，不知道怎么解决。

而且绝大多数也是根据自己的能力，临场发挥，有些处理的好，有些处理的糟糕，损失掉客户。

但经过系统化培训异议处理，知道异议的主要类别，比如：

• 索要价格福利的异议，
• 功能效果的异议，
• 质量的异议，
• 客户不着急，再考虑考虑的异议，
• 不认可的异议等等

能够了解起因，避免一些错误操作，用一些有效的处理技巧，进而实现异议转化的倍增，带来业绩的倍增。

I.从高质跟进推进成交倍增

客户不跟进，销售都白做。

但很多外贸人的跟进，是push，是催促，

而高质的跟进是服务，是让客户喜欢的利他型内容营销。

如何设计利他型内容，变成跟进的关键？

这里有高价值服务能力，能从行业、市场、项目运营等方面给客户做赋能，那就是非常受客户喜欢的内容。

跟进能力的水平，底层是业务能力的展现。

好的服务能力，就能让业绩倍增。

06.从复购成交倍增

很多人以为客户成交过了，就能省力很多，想着复购成交也会随之而来。

但是要想做好，也不能偷懒，得像新客户成交一样，走成交流程，一步步按图索骥，缺一步都无法成交。

具体参考上述的成交流程，复购业绩也会倍增。

07.从客户转介绍倍增

有一种转介绍，是口碑营销，确实贵司的业务，服务做得很好，客户自发的替你介绍客户，这是很完美的，但往往这种在外贸B端业务中，数量很有限。

相比较，绝大多数的客户转介绍，需要你去做推动，才会给你做转介绍。

这时候，一种啥不做，就光等待，

而另一种是花钱，花力气，花心思，去做一些动作，

加大了投入，那转介绍的客户也会倍增起来。

08.从底层能力倍增

比如模块化工作：

同样一天8小时，每周5天，同样的人员，但不同的安排，就让工作效率和业绩相差数倍。

• 外贸销售员，往往是全能型销售，包含获客，成交都做，甚至有的还做跟单。
• 但是有些公司的岗位职责更清晰，专门有做获客的人，而外贸销售就专门负责转化成交，跟单也另外分人。

这样的人员分配，会让整个团队的人均产出倍增。

而且随着业务的深入程度越加深，产出效率会更高，差距会越明显。

同样的情况，在个人工作效率也类似。

比如销售沟通力：

没有沟通力的客户谈判，会是凌乱的，眉毛胡子一把抓，聊到哪算哪。

而且碰上客户的回怼，发难，就会让场面失控。

而好的沟通能力，带来的结果就是谈判的掌控力，进退自如，让谈判总是朝着自己有利的方向发展，随之而来，客户的成交率和业绩自然会倍增。

比如客户管理能力：

客户多了之后，光靠脑子记忆，安排工作，既费力，又容易出错。

如何高效管理，如何筛选优先级，把主要精力放在关键客户上，既省力，又会是多产出。

比如流程sop能力：

把工作sop流程化之后，就能快速快速上手，大量节省工作时间和提高效率。

以搜客户资料为例，

• 上什么平台，
• 用什么关键词，
• 如何收集结果
• 如何高效筛选
• 如何收集资料123

这样下来，哪怕一个新手外贸人，一周也能找300-500个精准客户。

这样就能够通过外包把工作效率倍增。

底层能力，也许没有像业务能力那样立竿见影，让业绩倍增，但是从一个个细节去改进，去节省时间和资源，累积起来照样会影响业绩产生倍增的收益。

三、课程适合哪些人

• 外贸业务员
• 外贸工厂/贸易公司老板
• 外贸新人小白等

四、收费价格

收费价格&解锁说明：详洽微信

早日学习，早日提高，早日赚大钱。