课程内容

系统化学习高价值出单技巧，
每一年多成交几个优质客户。

01.大量获客是多成交出单的源头

思路一：把成交能力练就好了，客户来了能大比例转化成交，那就把新客户获取通过付费的形式外包出去。

• 比如找阿里平台，谷歌平台，国内外展会，社媒广告，以及找专业获客机构（像我们）付费合作获客。
• 通过获客渠道管理的技巧，测试不同的渠道or方式，优胜劣汰，逐步提高获客效率，降低获客成本，实现花同样的钱，让新客户量倍增。

思路二：摆脱对平台的依赖，利用业务能力，自己搜索客户资料直接开发。

这种新客户开发方式，对外贸人来说，人人皆可快速上手，而且也是业务基本功。

第一步：用业务能力梳理产品流转图，定义所有客户画像，让潜在客户量倍增

• 只有当你了解产品是通过哪些渠道流转到达用户手中，
• 看过所有能和你产生业务关系的渠道机构后，
• 才能找出哪些是中重点客户，
• 才能找到更多的目标客户。

第二步：通过客户画像，地毯式搜索目标客户，让收集的潜在客户数量倍增

• 从谷歌等搜索引擎搜索
• 从谷歌地图等地图类工具搜索
• 从海关数据搜索
• 从行业网站工具搜索
• 从领英搜索
• 从Facebook搜索
• 从Tik Tok搜索

第三步：筛选精准客户，过滤垃圾客户，节省浪费的开发资源，让开发效果倍增

• 不筛选过滤，起码有一半以上的客户是垃圾客户，
• 这些客户大量浪费开发资源和精力，严重拖累开发效果

第四步：分析客户，设计客户感兴趣的内容，让开发效果倍增

• 不要只用产品推销的内容开发客户，那太low了
• 从行业，市场，用户，绩效，项目管理等方面来设计内容
• 比如行业发展趋势
• 比如用户热议反馈
• 比如市场动向分析等等

第五步：从社交平台，邮件，电话中选择合适的方式开发，让开发效果倍增

• 根据客户需要，选择适合的渠道进行有效开发
• 邮件开发客户技巧
• 电话开发客户技巧
• LinkedIn，Tik Tok，Facebook等社媒开发客户技巧

第六步：持续开发提高回复率，让开发效果3-10倍增长

• 持续跟进开发，是倍增开发效果的有效途径
• 高效跟进开发技巧

有了这样的获客思路后，你就再也不用担心缺客户的问题。

面对海外那么大的市场，再小的一个产品，都能年销千万。

所以接下来要做就是把业务的综合竞争力提高了，这样PK竞争对手时，就能大量成交获利。

02.业务专家在销售专家之上，是出单的核心关键

销售技巧是外家功夫，主要用来把价值传递给客户。

而价值的创造，就需要靠业务能力，这是外贸人的内功，是内核。

这也就是为什么光练习销售技巧的外贸人，很快会遇到业务上的瓶颈。

尤其是现在外贸，大家拼来拼去都是用产品在pk，结果就只有价格战。

要破解，只有通过提升产品服务的价值，让客户心甘情愿为你的整体高价值买单。也是PK掉竞争对手的关键，用高价值取胜。

因为外贸客户要的是真真切切的价值，而且他们都是专业B端客户，一聊到非产品的业务问题你答不上来，而对手能应答如流，就那马上失去对你的信任度，转投到对方的外贸业务员手中去。

因为相比只会卖货的推销员，每个客户都更喜欢找专家来给自己做服务，这样省心很多。

所以真正的外贸出单高手是这样的：

• 通晓行业，市场，用户，产品，项目运营等领域，并具备商业能力，这些是给外贸客户创造所需价值的核心能力。
• 在此基础上再通过专业的销售技巧，给客户传递价值，这样的外贸人，是业务专家，才能做到真正的外贸出单高手。

因为他能给客户创造所需的价值，并有效传递价值，是外贸长久获胜之道，更是赚大钱的必胜思路。

很多人以为只了解产品的材质，功能，生产工艺等，就能做好外贸，显然这是很不够的。

当这种情况下，你见面就爱和客户滔滔不绝的讲产品，客户对你的定义就是推销员，然后你和客户之间剩下的就是无休止的业务谈判，讨价还价等。

另一种情况是，你能对行业领域了如指掌，和客户谈论起来从行业的高度来交流，来给客户赋能时，那客户对你的眼光就一定是囧囧有神的，因为你的交谈中，有他想听的，或者认同的信息。借此再引深到产品话题时，你的产品介绍也会变得让人更加信服，因为客户认可你是行业专家，自然会认可专家的推荐和意见。

当客户和一个专家在交谈，对比和一个销售员在交谈，那情景差异是非常大。

而且同样的价格，同样的产品，你觉得客户会喜欢和专家买，还是喜欢和销售员买？答案肯定是显而易见的。

同时，所有的客户做生意，做项目都是在做商业，核心目的是为了赚钱。

如果你具备商业能力，知道如何从赚钱的核心目标进行拆分细化，从市场，用户，竞品等找到关键突破口，去赋能客户，那更是一绝。

所以，最好的销售是客户感觉不到你在销售or推销，结果还情不自禁地追着你在下单。

有了上述两个底层核心能力打基础，销售技巧再做加乘效应，合作成交赚钱，就变得水到渠成，更是长久合作。

所以这门课就是从”行业专家X商业专家X销售高手=业务专家”的思路，帮助外贸人提高出单赚钱能力。

这一章课程讲解外贸赚钱的底层逻辑，让你明确外贸的发展方向，并为之努力，快速提高自身能力，实现多出单多成交。

03.用专深业务能力创造高价值多成交

产品pk，往往就只有打价格战。而且这个维度pk，竞争对手之间会非常容易抄袭。

所以软性服务是提升外贸销售和业绩的关键，它既能让客户喜欢，还能更好的防止竞争对手抄袭，建立竞争壁垒，关键是能多成交客户。

那什么样的服务是高价值的？

• 第一，客户操盘项目，所以需要有商业运营能力，比如提供好的模式案例给他提供，肯定他喜欢。
• 第二，项目都要供应，所以从供应端提供赋能，比如帮他设计好产品提供赋能，做市场分析，做可行性调研赋能等，肯定他也喜欢。
• 第三，项目都要卖货赚钱，所以从销售端赋能，比如分析当地市场的竞争对少，帮他找破局点，肯定他喜欢。

所以，从项目运营端，销售端，供应端出发给客户提供赋能的服务。

以上说的是从老板的角度提供服务，还有员工的角度提供服务，比如关于绩效的服务等等。

这些服务都是和客户切身利益相关的，客户当然喜欢。

请注意：这样的服务不仅是为了成交，更为了溢价（高利润）。

说到价值，首先要明确，不是每个客户都喜欢便宜，低价。

如果是这样的话，那手机界都是便宜货的天下，苹果手机老早倒闭了。

但事实正好相反。

要提供高价值，很重要的是先知道什么对客户有价值，什么价值更高。

这就是客户价值定位。

想要客户价值定位的更清晰，不能只顾着盯着产品、材质、价格等因素，需要要更高的维度/视野看更广的问题。

比如行业、市场、终端用户、项目绩效等方面来看问题。

• 比如很多人在和客户谈判产品的时候，价格、产品、设计等各方面都谈的很好，可客户却一直迟迟未下单，项目推进很困难。
• 那很可能客户在做市场调研工作，受阻了。
• 如果是这样，你就可以帮助客户去赋能分析市场，调研市场情况，以帮助更快更好的推进项目。
• 这就是高价值的服务，这样的服务提供也能让你从众多竞品中脱颖而出，让客户喜欢并买单。

那如何定位客户需求呢？

• 一方面是理解客户，理解ta的使用/项目场景，比如品牌商，经销商，集成商，工程商等不同的需求
• 另一方面用和客户一样的or更高的维度（行业，市场，用户，项目等）去思考问题，去感受困境。
• 这一篇课程就会带大家用行业、市场、用户、项目等常见维度去定位客户需求。

其次就是提供有效服务方案，这就考验外贸人的业务能力。

• 很多外贸人会说，对呀，我也看到了，可是我不知道怎么去解决。
• 比如市场分析，我知道客户需要，可是不知道去做客户当地的市场分析啊
• 课程就会教你如何做，提供一些常见的服务提供案例，让你照猫画虎，快速运用。

这一篇课程教大家理解高价值服务的意义和原理，如何应用，通过常见案例讲解让你快速上手。

04.用专业销售技巧传递高价值多成交

有了专深的产品定位，

加上高价值客户的筛选，

以及高价值服务打基础，

再辅以销售成交技巧，将客户价值最大化，成交大涨便是水到渠成的事情。

那如何快速提高销售技巧？树立框架，重点拆分关键模块，集中突破。

A.从成交流程倍增

没有流程的成交，是凭感觉，凭运气的成交，这样会流失很多订单和客户。

而且也无法拆解为何成交or为何不成交。

• 导致好的成功经验没法总结和沉淀下来，为后来的工作复用，提供参考，并节省精力。
• 也不能找出成交中的不足，针对性地进行弥补，导致成交水平，停滞不前。

但凡成交水平好的外贸人/团队，都有成交流程（破冰信任>挖掘需求>激发意愿>解决障碍>推进成交）），就像工厂的产品生产流程一样。

只有用了成交流程，就像在销售迷宫中有了指引图，一步步跟着成交流程走，就能将客户有条不紊地向成交推进。

实现成交率更高，速度更快，客户满意度也更高。

而且对于客户成交过程中的经验，也能实现靶向性的总结，便于后期复用和积累。

有没有成交流程的外贸人，就是职业选手和业务选手的区别。

有流程，在客户沟通中，像个老手一样有的放矢的掌握着整个销售过程，循序渐进，让客户感觉更专业，让成交更顺理成章。

比如有些外贸人碰上转介绍客户的询价，就感觉胜券在握，但是不用销售流程去一步步走，轻则导致成交慢，重则会容易丢失到手的订单。

这一章课程讲解正确的销售流程，以及其中要害分析，包括一些常见错误的避坑指南。

B.从破冰信任倍增

良好的开端是成功的一半：

• 新客户一上来的破冰，就像两个人刚认识的第一印象一样，印象好了，投缘了，彼此就能敞开心扉聊很多，并加上很多印象分。
• 但如果印象不好，就很可能客户反馈冷冰冰，怎么联系都不回复了，至此也很可能就浪费了这个客户。

很多外贸人聊客户就往往卡死在这一步，只会用自己喜欢的或者需要的问题去聊客户，甚至直接用产品资料，价格表等把客户“搪塞掉”，导致客户可能就再无音讯。

底层原因是客户觉得你不够专业，对你不够信任，所以就不爱搭理你。

那如何构建破冰时的信任感呢？

信任感，不一定要靠自己说，让客户的看到的，听到的，感受到的都能提供。

• 比如构建好自己的基础环境，就像一些职业着装，店面门头装修一样， 让人一见就立马潜意识感觉信任
• 比如构建专业的信任感，比如案例，背书等，让人看了就认可你专业能力，会愿意咨询你
• 比如构建基于客户价值的信任感，你能为客户提供什么价值，一旦满足，ta会更加信任。（最高级的信任）

这就是为什么我做直播或者1v1通话过后，很多客户会给我付费，就是因为几句话就能快速解决客户的一些问题，ta就相信你的能力，这是最高级的信任。

这一章课程讲解如何快速破冰建立客户信任的技巧。

C.从挖掘需求倍增

挖掘需求就是在找客户最需要的环节，这也是心理防线最薄弱的环节。

找准这个环节，就是让成交的目标更清晰，更满足客户需求，进而也是更容易提高成交率。

为什么很多人成交率不高？往往在这个需求挖掘的环节上就出问题。

因为所有的成交动作，都是为了满足客户需求而提供服务的。

需求出了问题，后续所有的动作都变形，进而导致成交失败。

常见的需求挖掘会出什么问题？

• 比如不知道如何分辨出真正的客户是谁
• 比如不知道如何了解客户的真实需求
• 比如没有对客户的背景情况了解透彻等

那如何解决这些问题做好需求挖掘？

• 制定精准客户的标准，根据标准进行筛选，便于把开发精力都留在重要客户上
• 制定客户调研清单，通过看查问等一系列的调研手段，了解客户的背景情况和真实需求，便于制定销售策略和成交的突破口
• 不局限于从产品挖掘，从更广的行业，项目，市场等视野挖掘
• 站在客户项目全局运营的角度去思考和挖掘需求
• 把需求挖掘变成职业习惯，先分析再开发

这一章课程会详细讲解一步步如何做好客户需求挖掘。

D.从客户营销倍增

有句话说，销售能让你年入百万，营销能让你年入千万。

因为会销售能完成1对1的销售，而会营销的人，能完成1对多的销售。

所以当你看到资深外贸人说做好存量客户跟进/营销，能让销售业绩提高300%，这不是空穴来说，是完全有可能的事情。

很多外贸人，一做客户营销，就是拼命发广告，问要不要，有没有采购计划等等，这是骚扰，不是营销。

营销的本质：

• 一方面是去服务客户，让客户获取更多价值，更信任你，有需求的时候更容易想到你。
• 另一方面，也是为了去激活客户需求，引发更多询盘和业务机会。

要达到这个目的，就要用好的内容，客户喜欢的内容，去营销，去持续不断地营销，实现业绩倍增。

那如何做好客户营销？

• 客户分类管理，以便于更高效的给与客户更适合的内容
• 内容库构建，提高内容管理和制作的效率
• 内容选题技巧
• 邮件营销技巧
• 社交媒体营销技巧
• 高效营销的技巧
• 重点客户的送礼等营销技巧

这一章课程讲解上述客户营销的技巧。

E.从激发意愿倍增

客户开口问产品，很多外贸人就会误以为离成交就很近。

这时候客户问A产品，就马上滔滔不绝地介绍A产品，可结果往往就不了了之。原因有很多，其中主要因素就是你不知道客户问的动机or痛点是什么，就开始介绍一堆产品的卖点，特点，客户是没有感知的。

产品的卖点未必有用，但是客户的买点一定是成交的关键。

所以专业的销售，在这个节点上会更沉住气，通过一些意愿激发的技巧，把客户的痛点or动机挖掘出来。

这样接下去再做针对性的开发，是在围绕客户的痛点需求服务，更有利于成交。

那如何激发客户意愿呢？

• 很重要的手段是通过发问来激发客户意愿。
• 但是问的关键要懂客户场景和需求，这就需要结合高价值服务一起来挖掘。
• 通过高价值服务模块，掌握所属类型客户的共性需求，并和客户展开探讨和确认。

这一章课程讲解如何结合高价值服务能力和提问技巧来激发客户深度意愿。

F.从介绍方案倍增

激发完客户意愿后，客户就想要了解具体的产品方案or解决方案。

很多外贸人就一个标准产品catalog资料发给对方。

但如果做一份基于客户需求的专属介绍方案，优点就多很多了。

• 比如客户看起来非常方便，快速获取想要的资料内容，
• 在资料上做针对性的文案，资料优化，尤其凸显价值量化等工作，
• 方便客户团队内传阅
• 方便后期基于方案做进一步深化

这就会大大提高转化率。

同时，这样的介绍方案，可以是文档，还可以是视频，更可以是ppt做演示。那样效果更佳。

这一章课程讲解高转化介绍方案的技巧。

G.从报价议价倍增

很多客户一询价后，外贸人赶紧一报价，然后就再也没有然后了。

• 其中一部分可能是随便问个价格，也没想明白为什么要；
• 另外有一部分是被价格吓跑了，还有说贵，或者只是随便询价下等等各种因素。

这是典型的报价时刻，没把握准造成的问题。

就真实询价而言，产品的价格是和客户的价值预期相互匹配的。

当客户没有意识到自己的需求预期，以及产品价值塑造时，一旦报价就容易流失客户。

因为价值预期没有做到位，客户只会对价格进行比拼，谁便宜谁入选。

当然这个时候也是尽显销售专业的时候，做好服务，帮助客户梳理需求，一步步推进流程，让客户感受的服务能力，那就会在比拼时做加分。

铺垫到位后，到了报价环节，还有类似类比、阶梯等报价技巧，让成交往你更想要的方向发展。

这一章课程讲解报价时刻和报价的方法技巧。

H.从异议处理倍增

客户异议，对有些人来说是危险，但对少数人来说，这是机会。

很多外贸人一碰上客户异议，心里就开始发怵，不知道怎么解决。

而且绝大多数也是根据自己的能力，临场发挥，有些处理的好，有些处理的糟糕，损失掉客户。

但经过系统化异议处理准备，知道异议的主要类别，就能有条不紊的回应，尽显专业本色。

比如：

• 索要价格福利的异议，
• 功能效果的异议，
• 质量的异议，
• 客户不着急，再考虑考虑的异议，
• 不认可的异议等等

想要处理好异议，首先得了解异议为什么发生，其次再是想如何解决。

解决的思路：

• 一、安抚情绪，
• 二、姿态低
• 三、尊重
• 四、巧妙化解等

为了提高解决的效率和经验累积，制作QA知识库是个妙招，不断添加，不断优化。

提早预判客户的成交卡点。

常见异议的解决：比如客户问你跟竞品比有什么优势等等。

这一章课程讲解客户异议的处理技巧。

I.从高质跟进推进成交倍增

客户不跟进，销售都白做。

但很多外贸人的跟进，是push，是催促，这很容易造成客户的烦恼，也容易被拒。

而高质的跟进是服务，是让客户喜欢的利他型内容营销。

两者之间，就是销售水平专业与否的差别。

那如何设计利他型内容变成跟进的关键？

这里运营高价值服务能力，从行业、市场、项目运营等方面给客户做赋能，那就是非常受客户喜欢的内容。

因为这些内容能帮客户理清推进的障碍，节省成本，降低风险，或者增加收益等。

这就是服务的价值所在。

这一章课程讲解跟进的技巧以及跟进内容的技巧。

为了更好实现落地见效，课程内容根据需要，持续更新，敬请关注。