外贸低成本出单指南

影响外贸出单的重要因素很多，比如推广获客，产品，供应，销售，谈判，成交等等。每一个都有好处，但是像马斯克那样，用第一性原理找到第一关键点，就能对成单有最大价值的促进作用，实现四两拨千斤的作用。那它就是成交能力。

很多人会说，想外贸订单多，要客户多。可真的客户多了，你就确定能出单赚钱吗？

• 要大量获客，上各大付费渠道（谷歌、展会、阿里等）推广，就能轻松大量获客。但是很多人不敢出钱，就是因为成交水平差，怕赚不回来。但是成交能力强，就大胆付费获客好了。
• 要大量客户，还能自己直接上网搜，可是搜到了后，你不懂客户需求，只会发广告骚扰客户，也很难开发到客户，更不要说订单了。但是成交能力强了，知道客户要什么，就能直接0成本开发，不受平台等限制，随时随地开发客户，再也不用妈妈担心没客户了。
• 另外，外贸的订单都是大金额，决策链条长，一个成交细节做不好就容易前功尽弃，无法成交。

还有人说好产品是成交的关键。

• 是的，产品好很重要。但是你没有搞清客户到底需要什么样的产品，盲目的自己想着做好的产品，绝大多数情况会是闭门造车。
• 如果你有了强成交能力就懂得挖掘和分析客户需求，找到好产品的方向，为客户和市场需要的有销量的好产品提供最重要的方向指引。

所以真正想做好外贸，想低成本大量出单，实现外贸逆袭，成交能力是关键。
那怎么做好外贸成交？很多人误以为成交就是搞销售话术，这样的理解是片面的。

• 比如做外贸经常会碰到一些客户已经有供应商了，这时候你再怎么用一些所谓的销售话术，也难以激活客户。强的成交能力，一定是懂得挖掘和分析客户需求，只要找到客户的真实需求，你的后续开发和成交才会有可能。否则一切都是空谈。
• 比如很多询盘问一问产品介绍，询询价格，然后就没有回应了。再怎么跟进，客户也没什么回应。这时候就需要通过分析客户，加上专业沟通来定位客户的真实意图。如果有些客户只是问问价格，对比原有供应商的价格，这时候报价就要有针对性。如果是客户想咨询产品做新项目，那就要进一步挖掘客户做什么样的项目，做更针对性的方案，来赋能客户，这样的开头让你和客户之间拥有了共同的目标，接下去就更利于共同合作，更容易成交。
• 比如有些渠道，询盘很多，但是质量很差，那就在成交的源头出现了问题。这就需要从获客源头来调整，因为精准的目标客户是成交的关键，否则再怎么挖掘需求，再怎么努力谈判，收效甚微。

这里讲一些外贸成交的要点，认真读完+坚持实践，成交率至少能提高100%。不过很多内容读的过程，可能很扎心，但是不破不立，改掉了就是年入百万的英雄好汉了。

一、找准客户意图

很多外贸人都太猴急，客户问询下你的产品or询价，就立刻做产品介绍，销量有多少，有多少专利，发catalog等等，一长串内容发过去。

客户可能就懵了，说好的，我看看。实际上呢?消化不良，根本没看。

等下一次你想回访的时候，也不会问，直接问，亲爱的，我发你的资料看了吗?考虑得怎么样了?结束，句句雷点，永远也成交不了。

实际上，很多客户在来访的时候，可能自己也没想好是不是真的需要，就是问一问，了解下价格等情况。

这时候你一定要找准对方的采购意图，让他坚定了要采购的念头，让你后续的成交的几率大大增加。

这一条虽然话不多，但及其有效，我的学员纳入销售流程之后，成交率迅速肉眼可见的提升，起码50%，成交几十万订单。

你知道为什么这么重要，有这么显著的功效吗？当你研究完成交的整体原理就会明白了为什么了，这是核心中的核心，因为它让客户和你有了共同的方向目标。

二、永远跟客户一个立场，牢记yes and

做外贸销售，被客户怼是很正常的，怼产品，怼设计，怼价格等等。

很多人被客户一怼就很不爽，一点委屈都受不得，立马开始反击，对客户进行教育，可结果赢了面子，输了里子，甚至很可能连面子都赢不到，因为成年人谁都不能说服谁，结果这个客户就谈崩了，拉黑了。

销售的本质是问题的解决和情感的愉悦，

• 只要能实现其一，就可以达成成交，
• 如果都达成了，就是持续成交+转介绍。

所以yes and的意义就是，你要先肯定用户的质疑。不管他觉得贵、还是觉得割韭菜，还是觉得理念不同，都要先表示肯定，承接住用户的这个质疑，和站在同一立场思考。

比如客户说价格贵，回应：

• 对啊，我们的产品确实贵，但是贵是有道理的，我们定位不是大众场景的应用，而是xx特殊场景的应用，你看XX公司也采购这个产品，快速打开yy国家的市场，一年销量XX，这样就摆脱一味卖便宜货，在红海中打价格战的困局。
• 你公司那么好的资源，也那样的话，太委屈，太浪费了，尝试下新业务机会，采购些试试如何？

比如客户说设计奇怪，不好之类，

• 如果回应直接开扛，
  • 我们的设计是多么专业的，拿过什么认证的等等，这样就会陷入自证的陷阱。
• 对比下：您真是非常专业的，一眼就看到这个产品的要害了（拍拍彩虹屁，紧追客户疑虑）。
  • 我们这个设计和传统的是不太一样，主要是为了xx场景的特别用处能带来好处1,好处2,好处3，
  • 像XX公司订购这款产品后，今年已经4次返单了，你要不要也合作下，开拓下你们国家的这片市场？

使用yes and的回应，就是借用对方的关注点，巧妙地顺势绕回到我们的营销场景上，借力打力。

• 把别人扔过来的砖头，当成盖楼的建材。
• 肯定对方的一切观点，跟他站在一条线上，顺着他的逻辑体系给他营销。

顺便插一句题外话：

• 怼人高手大多精通yes and。
• 这是人类的顶级智慧，中国武术讲得四两拨千斤，借力打力也就是这个原理。

三、客户砍价怎么办?

很多外贸新手，一碰到客户砍价，就发憷，头疼。但是站在客户角度想，他有需求才会砍价，比不砍价的离成交更近一层。

再说回来砍价是销售成交中常见的事情，既然没法避免，那我们就好好享受他，利用好他。

小白的回应：

• 我们的成本很高，用料很好，不能便宜了。
• 这样的说法毫无用处，这是你的角度，客户才不管那么多呢。

专业的回应：

• 在回应之前，要熟知基本价格、市场行情价格、自己的成本价、客户目标价（大都有浮动空间），做到知己知彼才能百战不殆。
• 审视报价，针对客户实际情况报价，而不是单纯根据国家等因素做主观臆断
• 砍价议价要引导客户，分析成本，有理有据
• 还价回应的过程中是拉锯的，而不是单边倒的，如果过快，过大的退让，只会让客户更担心，更容易杀价。
• 综合来说就是运用各方面的因素来实现最终的谈判成交。

四、用预设成交来推进成交

很多客户聊得挺好，过程愉快，但是始终不敢向前一步，不敢谈钱，也不谈买卖的事情。

这种情况有可能客户在套方法，也有可能是无意的。

那怎么不得罪对方的情况下，推进成交呢？

其实很像男女谈恋爱，为什么会推进长择，为什么能走入婚姻，为什么分手的时候会去痛苦，他明明说，我们要结婚，要一起养孩子和养狗，走不出来呢?就是因为对未来的憧憬到位了。

可以这样说，您这个问题好解决：

• 比如用我们的产品就能解决，给出视频or图文演示，让客户立刻看到效果，要不买个样品试试？我发你pi？
• 比如我们的设计在这方面很有经验，附上之前给类似同行的设计方案，只要你支付设计费，3-5天就能设计出你自己的产品了，那我发你PI?

五、成交是有规律和流程的

这一点我提过好多次了，也践行了很多年，效果显著。这五步分别是：建立联系>回应信息>挖掘需求>解决顾虑>谈判成交

一开始我们给陌生客户联络，发送一些他感兴趣的行业信息，他回复后，问问产品，问问性能，索要catalog等等。但是一问一答，完全被对方抓着鼻子走。问完说好的，我考虑下。然后就再也没有然后了。

这不是销售，是典型的客服。

更好的流程是客户问产品，简短的回复下产品的定位，1-2句话就可以了。不要发大量的图片、文字，甚至链接。对方消化不了，结果就是啥都不看了。大概率不会点击看，更不会仔细的看完。

介绍完产品定位后，马上问问为什么对这个感兴趣？现有产品有问题？还是想新增这个产品做引流，做福利，做利润款？

这时候客户就受你的引导，开始思考哪里感兴趣了，这样成交的概率就大了。甚至他一想到思考痛点，你说你的产品如何能够帮他解决问题，这就让你的产品和他的问题痛点形成强关联，强绑定。

• 即使这次没有成交，也心里打下了烙印，后面有需求时，配合跟进营销就会更容易找你咨询。
• 在沟通过程中，谁提问，谁就掌握了主动权，多挖掘，再加上行业经验，你是不是还…？就更能获得信任了。

如果这样问了，对方没有继续接下去，那也有好处。说明对方没太清晰的意愿，省得他多问，你就要花多时间和精力去解释一大堆，浪费时间和精力。

成交中，注意避免产品自嗨，或者外贸人自嗨。

什么意思呢？比如你的产品有100个卖点，很容易在尽情的介绍自己产品的卖点，这就是自嗨。

要想打动客户，就要找出对应客户买点的那个卖点。然后做针对性的成交，否则聊得越多，越不容易成交。

六、聚焦实现更快突破

有些客户很琐碎，很多事，而且订单量小，就是不下单，这就会耗费你大量的时间和精力。

很多外贸人很努力，起早贪黑，就很可能浪费在这些低价值的客户上。顾此失彼，导致真正优质的客户却得不到好的服务，所以业绩增长很难。

这是一个典型的自嗨式努力，为了满足个人的某种欲望，而不是为了多出单而做的努力。

业绩的产生往往有二八法则，就是80%业绩来自20%的客户。所以重点关注那些会给你带来大业绩的客户身上，给资源，给精力，给服务，给关怀，给情绪。而且剩下的客户，能带则带，不行就不要多勉强，多花费精力。

说到聚焦，再延伸一点。

有些外贸人就把大量精力放在一些行政、跟单、报关等琐事杂事上，也是浪费精力，导致你没有更多精力和时间在业务成交上。

有些人做外贸，学建站，一搞半年一年，还没怎么弄明白啥情况。还有的学seo，学短视频营销等等，说说确实都重要，但是对外贸来说更重要的是要会成交，外贸是一门销售工作，它面对的B端客户，不会因为你网站漂亮，搜到你然后就采购你的货。它是2B的大决策业务类型，需要靠销售不断的做努力，才能成交。

• 只要你搞定核心销售成交，流量不用自己研究seo，短视频营销，简单一点做付费推广，或者外包seo，外包推广，就能放大业务。
• 像建站，不搞也没事，弄个像样的PPT，就能开始搞业务了。或者外包一个，也就几千几万的事情。
• 切勿本末倒置，把外贸成交晾一边，主要精力去搞其他的了，结果收成有限。

不管是外贸上班，还是外贸创业，销售成交是企业中最重要的岗位和运营，它离钱最近，是普通人想要逆天改命最快的，最有效的路径。

• 哪怕近年来大环境不佳的情况下，你看看BOSS招聘上的销售招聘依旧火热。
• 因为销售成交岗位是企业的发动机，是销售端在养研发、人力、后勤等。

理清了思路和方向，就抓紧干吧。
拼命干几个月，你就会享受到成交能力强带来的幸福感和回报。

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