外贸低成本出单指南

影响外贸出单的重要因素很多,比如推广获客,产品,供应,销售,谈判,成交等等。每一个都有好处,但是像马斯克那样,用第一性原理找到第一关键点,就能对成单有最大价值的促进作用,实现四两拨千斤的作用。那它就是成交能力。

很多人会说,想外贸订单多,要客户多。可真的客户多了,你就确定能出单赚钱吗?

  • 要大量获客,上各大付费渠道(谷歌、展会、阿里等)推广,就能轻松大量获客。但是很多人不敢出钱,就是因为成交水平差,怕赚不回来。但是成交能力强,就大胆付费获客好了。
  • 要大量客户,还能自己直接上网搜,可是搜到了后,你不懂客户需求,只会发广告骚扰客户,也很难开发到客户,更不要说订单了。但是成交能力强了,知道客户要什么,就能直接0成本开发,不受平台等限制,随时随地开发客户,再也不用妈妈担心没客户了。
  • 另外,外贸的订单都是大金额,决策链条长,一个成交细节做不好就容易前功尽弃,无法成交。

还有人说好产品是成交的关键。

  • 是的,产品好很重要。但是你没有搞清客户到底需要什么样的产品,盲目的自己想着做好的产品,绝大多数情况会是闭门造车。
  • 如果你有了强成交能力就懂得挖掘和分析客户需求,找到好产品的方向,为客户和市场需要的有销量的好产品提供最重要的方向指引。

所以真正想做好外贸,想低成本大量出单,实现外贸逆袭,成交能力是关键
那怎么做好外贸成交?很多人误以为成交就是搞销售话术,这样的理解是片面的。

  • 比如做外贸经常会碰到一些客户已经有供应商了,这时候你再怎么用一些所谓的销售话术,也难以激活客户。强的成交能力,一定是懂得挖掘和分析客户需求,只要找到客户的真实需求,你的后续开发和成交才会有可能。否则一切都是空谈。
  • 比如很多询盘问一问产品介绍,询询价格,然后就没有回应了。再怎么跟进,客户也没什么回应。这时候就需要通过分析客户,加上专业沟通来定位客户的真实意图。如果有些客户只是问问价格,对比原有供应商的价格,这时候报价就要有针对性。如果是客户想咨询产品做新项目,那就要进一步挖掘客户做什么样的项目,做更针对性的方案,来赋能客户,这样的开头让你和客户之间拥有了共同的目标,接下去就更利于共同合作,更容易成交。
  • 比如有些渠道,询盘很多,但是质量很差,那就在成交的源头出现了问题。这就需要从获客源头来调整,因为精准的目标客户是成交的关键,否则再怎么挖掘需求,再怎么努力谈判,收效甚微。

这里讲一些外贸成交的要点,认真读完+坚持实践,成交率至少能提高100%。不过很多内容读的过程,可能很扎心,但是不破不立,改掉了就是年入百万的英雄好汉了。

一、找准客户意图

很多外贸人都太猴急,客户问询下你的产品or询价,就立刻做产品介绍,销量有多少,有多少专利,发catalog等等,一长串内容发过去。

客户可能就懵了,说好的,我看看。实际上呢?消化不良,根本没看。

等下一次你想回访的时候,也不会问,直接问,亲爱的,我发你的资料看了吗?考虑得怎么样了?结束,句句雷点,永远也成交不了。

实际上,很多客户在来访的时候,可能自己也没想好是不是真的需要,就是问一问,了解下价格等情况。

这时候你一定要找准对方的采购意图,让他坚定了要采购的念头,让你后续的成交的几率大大增加。

这一条虽然话不多,但及其有效,我的学员纳入销售流程之后,成交率迅速肉眼可见的提升,起码50%,成交几十万订单。

你知道为什么这么重要,有这么显著的功效吗?当你研究完成交的整体原理就会明白了为什么了,这是核心中的核心,因为它让客户和你有了共同的方向目标。

二、永远跟客户一个立场,牢记yes and

做外贸销售,被客户怼是很正常的,怼产品,怼设计,怼价格等等。

很多人被客户一怼就很不爽,一点委屈都受不得,立马开始反击,对客户进行教育,可结果赢了面子,输了里子,甚至很可能连面子都赢不到,因为成年人谁都不能说服谁,结果这个客户就谈崩了,拉黑了。

销售的本质是问题的解决和情感的愉悦,

  • 只要能实现其一,就可以达成成交,
  • 如果都达成了,就是持续成交+转介绍。

所以yes and的意义就是,你要先肯定用户的质疑。不管他觉得贵、还是觉得割韭菜,还是觉得理念不同,都要先表示肯定,承接住用户的这个质疑,和站在同一立场思考。

比如客户说价格贵,回应:

  • 对啊,我们的产品确实贵,但是贵是有道理的,我们定位不是大众场景的应用,而是xx特殊场景的应用,你看XX公司也采购这个产品,快速打开yy国家的市场,一年销量XX,这样就摆脱一味卖便宜货,在红海中打价格战的困局。
  • 你公司那么好的资源,也那样的话,太委屈,太浪费了,尝试下新业务机会,采购些试试如何?

比如客户说设计奇怪,不好之类,

  • 如果回应直接开扛,
    • 我们的设计是多么专业的,拿过什么认证的等等,这样就会陷入自证的陷阱。
  • 对比下:您真是非常专业的,一眼就看到这个产品的要害了(拍拍彩虹屁,紧追客户疑虑)。
    • 我们这个设计和传统的是不太一样,主要是为了xx场景的特别用处能带来好处1,好处2,好处3,
    • 像XX公司订购这款产品后,今年已经4次返单了,你要不要也合作下,开拓下你们国家的这片市场?

使用yes and的回应,就是借用对方的关注点,巧妙地顺势绕回到我们的营销场景上,借力打力。

  • 把别人扔过来的砖头,当成盖楼的建材。
  • 肯定对方的一切观点,跟他站在一条线上,顺着他的逻辑体系给他营销。

顺便插一句题外话:

  • 怼人高手大多精通yes and。
  • 这是人类的顶级智慧,中国武术讲得四两拨千斤,借力打力也就是这个原理。

三、客户砍价怎么办?

很多外贸新手,一碰到客户砍价,就发憷,头疼。但是站在客户角度想,他有需求才会砍价,比不砍价的离成交更近一层。

再说回来砍价是销售成交中常见的事情,既然没法避免,那我们就好好享受他,利用好他。

小白的回应:

  • 我们的成本很高,用料很好,不能便宜了。
  • 这样的说法毫无用处,这是你的角度,客户才不管那么多呢。

专业的回应:

  • 在回应之前,要熟知基本价格、市场行情价格、自己的成本价、客户目标价(大都有浮动空间),做到知己知彼才能百战不殆。
  • 审视报价,针对客户实际情况报价,而不是单纯根据国家等因素做主观臆断
  • 砍价议价要引导客户,分析成本,有理有据
  • 还价回应的过程中是拉锯的,而不是单边倒的,如果过快,过大的退让,只会让客户更担心,更容易杀价。
  • 综合来说就是运用各方面的因素来实现最终的谈判成交。

四、用预设成交来推进成交

很多客户聊得挺好,过程愉快,但是始终不敢向前一步,不敢谈钱,也不谈买卖的事情。

这种情况有可能客户在套方法,也有可能是无意的。

那怎么不得罪对方的情况下,推进成交呢?

其实很像男女谈恋爱,为什么会推进长择,为什么能走入婚姻,为什么分手的时候会去痛苦,他明明说,我们要结婚,要一起养孩子和养狗,走不出来呢?就是因为对未来的憧憬到位了。

可以这样说,您这个问题好解决:

  • 比如用我们的产品就能解决,给出视频or图文演示,让客户立刻看到效果,要不买个样品试试?我发你pi?
  • 比如我们的设计在这方面很有经验,附上之前给类似同行的设计方案,只要你支付设计费,3-5天就能设计出你自己的产品了,那我发你PI?

五、成交是有规律和流程的

这一点我提过好多次了,也践行了很多年,效果显著。这五步分别是:建立联系>回应信息>挖掘需求>解决顾虑>谈判成交

一开始我们给陌生客户联络,发送一些他感兴趣的行业信息,他回复后,问问产品,问问性能,索要catalog等等。但是一问一答,完全被对方抓着鼻子走。问完说好的,我考虑下。然后就再也没有然后了。

这不是销售,是典型的客服。

更好的流程是客户问产品,简短的回复下产品的定位,1-2句话就可以了。不要发大量的图片、文字,甚至链接。对方消化不了,结果就是啥都不看了。大概率不会点击看,更不会仔细的看完。

介绍完产品定位后,马上问问为什么对这个感兴趣?现有产品有问题?还是想新增这个产品做引流,做福利,做利润款?

这时候客户就受你的引导,开始思考哪里感兴趣了,这样成交的概率就大了。甚至他一想到思考痛点,你说你的产品如何能够帮他解决问题,这就让你的产品和他的问题痛点形成强关联,强绑定。

  • 即使这次没有成交,也心里打下了烙印,后面有需求时,配合跟进营销就会更容易找你咨询。
  • 在沟通过程中,谁提问,谁就掌握了主动权,多挖掘,再加上行业经验,你是不是还…?就更能获得信任了。

如果这样问了,对方没有继续接下去,那也有好处。说明对方没太清晰的意愿,省得他多问,你就要花多时间和精力去解释一大堆,浪费时间和精力。

成交中,注意避免产品自嗨,或者外贸人自嗨。

什么意思呢?比如你的产品有100个卖点,很容易在尽情的介绍自己产品的卖点,这就是自嗨。

要想打动客户,就要找出对应客户买点的那个卖点。然后做针对性的成交,否则聊得越多,越不容易成交。

六、聚焦实现更快突破

有些客户很琐碎,很多事,而且订单量小,就是不下单,这就会耗费你大量的时间和精力。

很多外贸人很努力,起早贪黑,就很可能浪费在这些低价值的客户上。顾此失彼,导致真正优质的客户却得不到好的服务,所以业绩增长很难。

这是一个典型的自嗨式努力,为了满足个人的某种欲望,而不是为了多出单而做的努力。

业绩的产生往往有二八法则,就是80%业绩来自20%的客户。所以重点关注那些会给你带来大业绩的客户身上,给资源,给精力,给服务,给关怀,给情绪。而且剩下的客户,能带则带,不行就不要多勉强,多花费精力。

说到聚焦,再延伸一点。

有些外贸人就把大量精力放在一些行政、跟单、报关等琐事杂事上,也是浪费精力,导致你没有更多精力和时间在业务成交上。

有些人做外贸,学建站,一搞半年一年,还没怎么弄明白啥情况。还有的学seo,学短视频营销等等,说说确实都重要,但是对外贸来说更重要的是要会成交,外贸是一门销售工作,它面对的B端客户,不会因为你网站漂亮,搜到你然后就采购你的货。它是2B的大决策业务类型,需要靠销售不断的做努力,才能成交。

  • 只要你搞定核心销售成交,流量不用自己研究seo,短视频营销,简单一点做付费推广,或者外包seo,外包推广,就能放大业务。
  • 像建站,不搞也没事,弄个像样的PPT,就能开始搞业务了。或者外包一个,也就几千几万的事情。
  • 切勿本末倒置,把外贸成交晾一边,主要精力去搞其他的了,结果收成有限。

不管是外贸上班,还是外贸创业,销售成交是企业中最重要的岗位和运营,它离钱最近,是普通人想要逆天改命最快的,最有效的路径。

  • 哪怕近年来大环境不佳的情况下,你看看BOSS招聘上的销售招聘依旧火热。
  • 因为销售成交岗位是企业的发动机,是销售端在养研发、人力、后勤等。

理清了思路和方向,就抓紧干吧。
拼命干几个月,你就会享受到成交能力强带来的幸福感和回报。

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