外贸业务成交笔记
做过一段时间外贸,你会发现找客户倒是不难。
- 有阿里,展会,社媒等各大平台有大量客户。
- 上谷歌等平台搜索客户,也能搜到的大量客户。
- 更多获客资料看:搞清如何大量获客,让业务能力发挥巨大价值,看《外贸大量获客笔记》,
但是成交可能一直上不去,看着大量客户进来,却成交不了,无法赚钱,郁闷至极。
常见业务问题:
- 有了客户资料,只会发产品推销的垃圾邮件,不知道怎么吸引,怎么让客户给询盘,怎么让客户注意你,回复你?
- 客户问了产品后,不知道怎么跟进,不知道激发客户兴趣?那就没有更多询价咯。
- 客户发了询盘,你报价后,没反应,然后就不知道怎么推进?
- 客户说价格贵,然后你只说质量好,服务好,然后就没有然后?
- 客户说竞品更好,然后你就不知道怎么进一步开发?
- 客户说已经有供应商了,然后你就不知道怎么再开发客户?
- 客户不理你,你就不知道怎么激活?
- 碰见客户,只会聊产品,只会聊制造?如此有限?
- 客户不满意,有异议,就发慌不知道怎么应付?
- 客户问啥,你答啥,毫无业务主见,怎么赢得客户专业认可?
- 只知道埋怨产品不好,行业不好,价格不好,就不知道同行为什么挣钱,不知道自己如何去提升?
以上这些业务问题,如果你能够轻松回答,那做外贸就能靠脑袋吃饭的好生意了。
往轻了说,
- 打工做业务员,混个几十万一年不是什么大问题。
- 或者自己做个人SOHO,开个外贸公司,找工厂合作,一年赚个50-100万,基本上是大概率事件。
想要大量出单,也不在话下,有是办法帮你放大业绩和利润:
- 客户少?用付费采购思维,花钱找各大获客渠道合作,or找专业推广团队合作。(自己找客户,花时间和精力,也等于花钱)
- 客户多,应付不过来?找助理解决80%的非关键事务,自己负责20%核心工作,马上让业务接待能力放大3-10倍。
- 再不够,招聘外贸业务员,建立培训机制,培养他们成为出单高手,而自己作为超级出单高手提供整体团队的出单赋能,这种机制下100倍业务增长也能吃的消。
- 当然,更经济有效的办法,就是借用ai自动化和管理工具,一人干多人活。
在有稳健业务能力的机制下,再通过大流量获客,来放大业务量和利润,一方面对比基石不稳定的业务模式,风险更小,也更加稳健,另一方面基础稳了,扩张起来的速度也快很多。
- 把一个项目比喻成一台会赚钱的机器,那原料就是新客户/流量。
- 原料(流量/新客户)你永远不会缺,可以自己生产/开发,当然也可以外购/外协,快速扩大规模。
- 而项目的赚钱(业务成交)能力强弱相差几倍很正常。就好比同一个公司里,销冠能卖1000万/年,但是有些业务员可能1-2百万/年,效益相差5-10倍。
否则,底盘不稳,流量大了,没准会带来强大的反噬。
- 比如流量成本投入了,都浪费掉。(即使自己人工开发,也是成本,时间,精力等)
- 比如客户来了,大量转化的投入(人力、资金、时间等成本)就会浪费掉。
- 更甚至出现一些产品、付款等严峻问题,那风险就更加大了。
这背后的底层逻辑是,外贸出海形势在快速发生变化。
20年以前,外贸只要价格低,产品新,就能靠信息差赚一波快钱。那是因为当时信息沟通效率低,有很多信息差的机会。
但在今天,包括以后,信息差只会越来越少。
现在的外贸客户找供应商不要太简单,随便一搜索,就是一大堆,这就造就了他们挑剔的选择要求。
所以,不要以为你能接触到客户,就行,客户还会比来比去比的。
产品差异要很大,很难。所以这就要求外贸人有更强的业务能力,这是软性的能力,也是高附加值的能力。
而且这种高速信息化的发展趋势肯定会越来越快,地球将很多成为一个“村落”。
结果就是各行各业,越来越卷。
要想摆脱卷,那就只有更专业,业务能力更强,才是长久之计。
业务能力强,到底是什么样的?它是如何能解决销售业绩问题?
举个最常见的问题,价格。
很多人以为好价格就是能横行世界,这种理解是片面的。
举个例子,同样的产品。
- A商家的外贸员,¥100一个,常规的服务。
- B商家的外贸员,¥110一个,提供更好的服务。
比如B家业务员,帮客户一系列有助于销售业绩增长的服务。
- 分析市场竞品,从产品上找提升点
- 调研市场需求,从需求上找提升点
- 丰富营销内容,赋能更好营销
- 赋能销售的一系列服务,比如社交媒体推广的赋能指导,线下销售的赋能指导等
- 比如it技术的赋能指导,建网站,建商城等等
这一系列的服务下来,你说客户会选择A还是B?
80%以上的客户会选择B,因为大多数客户都喜欢专业的供应商,尤其是能给客户的业务提供赋能的供应商。
提价的10%,轻松就赚回来了。
所以,这就是业务能力的差别。
而且这样的业务能力下来,客户成交更多,利润也更高,综合利润更好,更能投入更多的研发在业务上,进而实现更多客户,更多成交,更多利润,形成良性循环。
反之,低价的运营企业,往往是低利润,低品质,低提成,弱研发, 进入恶性循环,久而久之,市场竞争力更差。
而且业务能力强的外贸人,不会缺客户。
今天信息那么发达,获客渠道那么多,找客户远没有以前那么难,通过平台、展会、社交媒体、网络工具等,总能找到许多客户。
拿参加展会来说,很多人去了,收集了一大堆名片,但是回来一问,很多说已经有供应商了,这就挡住了很多外贸人的业务开发,长久以外,投产比那么低,严重影响获客,甚至外贸业务的投入。
但是有供应商未必是坏事,说明有需求,说明会从中国采购,接下去就要去找那些未被满足的需求,进行开发。
业务能力强的人,就用深度需求挖掘能力展开话题,或者用客户感兴趣的话题,去吸引ta,维护好ta,是不是业务机会就这么多起来了?订单是不是多起来了,你是不是敢更大投入去获客了。
而且业务出单能力强了,有供应商的客户也能开发,陌生的客户也能开发,那还可以直接跳过展会,找到客户联系方式,直接开发也行。
(很多大公司的业务就是这么干,他们才不会光顾着等展会呢,一年365天,地毯式开发,所过之处,挨个开发。)
但是很多人去做平台,去做社媒等不同的渠道开发客户,听听人家感觉都很好,但是自己一做,就拉稀了。
为什么?
没有好的内容能力,底层是没有好的业务能力。同样发一个视频,写一个文章,差距表现在能不能让客户喜欢,感兴趣,会咨询。
然后就说这个渠道效果不好。
这就是为什么,业务能力强的外贸人员,到哪哪个渠道都吃香的原因。
因为他们懂客户需求,在各大获客渠道都能用客户感兴趣的内容,去吸引到客户。
即使在陌拜中,在陌生电话沟通中,2-3句话就能找出客户兴趣点,展开话题,搭上线,进而展开业务开发。
所以哪怕没有这些渠道赋能,自己找客户联系方式,直接电话,邮件联系,也会开发到大量客户。
(当然,为了提高获客效率和降低成本,投入资金去参加展会、平台,以及一些提效的获客渠道,肯定是更上一层楼的事情,让精力更多放在更重要的转化成交上。)
那业务能力很重要,怎么提高呢?
有的外贸人会误以为业务能力,就是一些销售话术。
这样的人,即使做20年外贸,也进步有限。
在现实生活中,做普通消费者的销售,也许背一些话术会有用。
这些简单的话术,哪怕短时间会起效,长期来看,也是会被同行快速超越的。
但是因为在外贸领域,服务的大多数是B端客户(也有一些大C的客户),这些客户都是非常专业和认真的,光用嘴皮子的功夫,一般是难以入法眼的。
因为真正客户需要的实实在在的绩效提升,这需要靠专业的服务能力,业务能力才行。
就像碰上那些有供应商的客户,只会说价格更便宜,服务更好,产品质量更好,这种都是非常空洞的。
但是业务能力强,从整体的业务思维去做开发,不仅看货,更看重服务,用软性的高价值服务,提升竞争力,提高品牌信任度,同时也提高利润。
因此,做外贸,业务成交能力是基本功。
- 对个人而言,有这个能力,退一步,稳稳当当能当多年的销冠,进一步自己创业,也是轻轻松松的事情。今天的中国外贸,有的是工厂想找个“销冠”合作业务。
- 对企业而言,有一个销冠,就能快速撑起一个企业。有一群销冠,那就是一个强大的外贸企业。
那怎么快速提高业务成交能力?
很多人成交是走到哪算哪,这就像走迷宫,所以成交率和速度都快不起来。
但是真正的成交需要一个流程体系,就好像走迷宫时有一张地图,然后你沿着地图走就能更快更好的走出迷宫。
所以,你需要建立一套成交的流程体系:先建立信任,再挖掘需求,接着演示方案,最后关单。
每一个客户都逃不过这样的流程,哪怕跳过了,后面也一定会回来补上。
第二,信任的建立
信任是最重要的,你看品牌就知道了。为什么同样的产品品牌企业就能价格卖得更高?那是因为品牌带来的信任,客户愿意买它,有保障。
当然产品的品牌很难建立,需要大量投入,但是我们个人建立品牌就会省力很多。
什么是个人品牌?比如我对这个行业领域,足够专业,研究够深,方方面面了解的透彻,这就是个人品牌。
这样你在做的时候,客户就会信任你,也会给你更多的溢价。
而且这样的个人品牌,可以吃很长久的红利,而且会帮你虹吸其他客户。
第三,识别客户的需求很重要。
很多时候,外贸人培训的产品知识,都是专业类知识,如何生产,工艺如何,价格如何等等,但是往往会忽视终端的应用知识,就是产品如何帮助客户解决终端的问题。
产品应用知识了解的越透彻,你就对终端用户的需求越了解,就越能展开有效的营销活动。这样不仅对开发小微客户有利,去赋能大型采购商也有利。能帮他解决卖货的能力,肯定是一个大大的亮点。这样对产品提价,付款等条件的谈判都是极为有利的。
有些需求是在产品上,但是客户还有对行业的需求,对经营管理的需求。
比如很多人想挖有供应商的客户,怎么挖?老是比价格,你也未比有优势。
这时候,你从客户对供应管理的风险角度去考虑,比如客户是单一供应商,那一旦供应商出问题,就会对供应造成脱节的风险。那是不是多一个供应商就会降低这个风险呢?这就是挖掘经营管理的需求。只有识别到这些需求,才能更有效的进行开发。否则一味低价低价,没有意义。因为真正低价起作用的,得要有20-30%的幅度。这样的幅度,其实很多供应商也是吃不消的。
第四,以客户为中心的解决方案
很多外贸人总是以卖产品为出发点在做业务。
但是真正顶尖的外贸销售,都是以解决客户的问题为中心。
两者差异是什么?
举个例子,之前有个做灌装生产线的外贸人咨询我。他说有个客户和他聊的很不错,价格和产品方案的细节也都确认的OK,就是最终没有下单付款,拖了好几个月了。来问我怎么办?
以卖产品的视角来看,这个问题似乎好像难解,因为价格产品的细节都确认好了,所以束手无策。
但是从解决客户问题的角度来看,客户一定是遇上卡点了,所以迟迟没有下单。所以我让外贸人去和客户沟通,确认是不是项目推进上遇到什么问题,并表示愿意提供帮助。
结果一沟通发现,客户对当地市场还心存怀疑,所以我让咱外贸人去配合客户做好市场调研的工作。最终很庆幸,过了2个月后,完成了调研,客户下单打来预付款。
所以,这就是两种出发点的不同带来的差异。
有很多人说,做业务学习很多谈判的技巧,但是高于谈判的是给客户提高价值,提供更好的服务。
那么帮助客户解决他遇到的问题卡点,就是高价值的服务。这也是长期合作的基础。
所以请记住:顶尖外贸销售都是客户问题解决的高手。
你拥有了帮助客户解决各种问题的能力,客户也就需要你,你也就能掌控谈判,掌控业务,让他持续不断地找你成交,找你下单复购。
当然,在谈判的过程中,还需要有很多细节的提高,才能让你更好的捕捉需求,加速成交,这些会让你更快出单,更快成交外贸销售高手。
那如何快速来完善这些细分能力?
- 1.学习外贸业务谈判的实战技巧
- 2.通过大量获客,将学到的技巧和实践结合起来,快速内化成自己的能力,解决问题
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