如何开发有供应商的外贸客户?

外贸客户开发中,经常会遇到客户说,已经有供应商了。
这时候,很多外贸人都会很茫然,很可能就会放弃这个客户。

这里是个客户开发的重点,你要找到客户的痛点需求,才能针对性的开发。否则即使客户在采购你做的产品,也不会找你。因为它的货品采购需求已经被原有供应商满足了,你也只能做到这一点,那他就没有理由找你。

那怎么办?

  • 你要做的就是找到客户深一度的痛点需求/找你的理由,再进行针对性的开发。
  • 这种需求很多,这里以“采购安全性需求”做为案例讲解下。(通常叫法是备胎思维)

那怎么当备胎呢?
当然,备胎不是你说当,客户就会让你当的。
更不是简单说一句当备胎而已,要当的有价值,当得客户认可。

第一步,用亮点内容搭上话

比如产品优势,企业优势,市场行情等和客户搭上话。

第二步,让客户明白独家采购的一系列的风险
  1. 旺季时,交货期延误的风险(risk of delivery delay in peak season)
  2. 质量问题的风险(risk of qualtiy control)
  3. 价格上涨的风险 (risk of price)
  4. 当然,还有工厂出问题,供不了货的极端风险。(risk of supply chain crisis if there is something happen to the factory. )
第三步,给出客户难以抗拒的备胎供应方案

思路:让客户不换供应商,新增一个供应商做备选方案,这样让他把鸡蛋放两个篮子里。

  • 这样客户的交货期,品质,价格等风险最低。
  • 而且做到价格也不比客户现在的供应商高。

具体可以这么做:

  • 按照客户现有的产品,咱做一个一模一样的样品,准备好,在客户公司仓库封存一套,咱们公司封存一套。
  • 老供应商哪一天交期出问题时,马上下单给咱们,咱们马上补上,节约很多时间,不造成任何损失。

(而且有了这样的机会,如果能更进一步显露身手,是不是会更有机会呢? :-))

有了这样的方案,客户会比较乐于接受,
因为对他来说,这样的备胎确实是降低风险的良好保障,
关键他也不用付出什么。

所以不同水平的销售,结果不同:

  • 卖货型销售:只想着卖货给客户,会越来越难,毕竟现在竞争对手太多太多了。
  • 顾问型销售:找到客户问题,用服务性思维去帮助客户,客户喜欢,肯定会越做越好,路也会越走越宽。

同时,客户的问题很多是共通的,一个大客户能用“备胎思维”开发,其他几百几千个客户也照样可以。

第四步更重要:有了0-1,用“复制”思维,实现1-100。

你辛辛苦苦找到了一种客户需求的开发思路,当然要把它的价值最大化。
怎么最大化?复制。依样画葫芦,把备胎思维用在更多客户上。
当你积累了100个,1000个这样的备胎客户在手,平时多维护联系,订单机会自然而然就多很多,慢慢地订单量也会大幅增长起来。

这种有供应商的客户,还可以有更多的开发思路,不知道的人,可能需要花费3-5年才会慢慢摸索到,但是懂得人早就用这些思路,在你之前就开发大量客户,再也不担心没有客户。

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