做外贸如何开始?如何开发外贸订单?

问题一:做外贸如何开始?

在开始外贸之前,先搞清楚什么对外贸最重要。

  • 否则眉毛胡子一把抓,肯定进展慢,成功率就低很多。
  • 说到这个重要性,很多人会说供货和卖货,或者客源和货源。
  • 是的,这两者很重要,但是还是不够聚焦,能不能在这两者上更进一步聚焦呢?
  • 答案是在如今这个年代,卖货/客源更重要。

为什么卖货更重要呢?

  • 因为这个年代,工厂太多了,有大量的工厂嗷嗷待哺等着订单。
  • 所以谁掌握了客户和订单,就能享受利润的大头,掌握外贸的制胜点。
  • 而且这也不仅仅在外贸上,在绝大多数生意上,渠道往往会占去利润的大头。
  • 所以做好外贸的聚焦点在于卖货、在于搞业务。

有了这个思路,再来看如何启动外贸。

普通人启动外贸,会按照下图的内容一个萝卜,一个坑来开始。

这样做没错,确实很多东西也很需要,但就像是一个普通的产品,规规矩矩,没什么亮点。

而且这样下来,至少需要几十万启动资金,然后花费起码几个月时间才能启动,可似乎这样下来好像还是没能搞定关键点。

但是外贸老手不一样,只做上图中的要害2个内容,而且还分轻重。

快速调研和选择一个产品方向,大概几天就能完成;成本一般在几千块钱以内,时间只需几天就能快速低成本启动。然后即刻开始全力投入开发业务。

为什么这样做?其他的细节都不管了吗?

上面说了,只要能搞定客户和订单,其他各种细节,都能外包,也都有人给你干,一切都水到渠成了。

有人问:那产品很重要啊,没有好的产品,好的供应商,怎么行呢?

产品供应是很重要。但是在起步阶段:

  • 普通人要靠自己分析,一次性挑出或者做出好产品是很难很难的。
  • 而且快速推广,联络大量客户,就是最有价值的一线市场调研,比那些什么数据分析报告,不知道强多少倍。
  • 有了客户后,可以再进一步改进产品/供应商。

关于供应商合作,

  • 你没有询价和订单,实战过的人都知道,供应商都不太爱鸟你的。
  • 有了询价,有了需求,有了订单,就会变得轻松很多。
  • 而且有了订单后,供应商能换更好的,也可以投入资源和供应商一起成长等。

所以前期启动外贸项目,有了客户和订单,后面一切都会变得水到渠成。

问题二:如何开发外贸客户?

真正的问题是如何开发外贸客户的订单,而不仅仅是客户。

传统外贸B2B的订单开发是渠道批发业务,与跨境电商的零售业务大大不同。

  • 跨境电商的零售业务,每单几十美金到几百美金的小金额,客户往往会在线直接冲动消费了。
  • 而传统B2B外贸的业务订单,大多是几千美金起步,甚至几十万,几百万美金,而且对客户公司的影响很多,决策链条长,所以几乎不可能直接在线下单购买,而往往需要通过外贸业务员的沟通来完成订单。所以它的订单开发分为推广获客和销售成交两个环节。

付费渠道,像阿里、谷歌seo、谷歌排名广告、展会等,都有很多成就年销售千万、亿万的企业。
但是对于新手来说,费用门槛几万块起步,还有强运营能力的门槛要求,都不容易。

还有就是精准开发客户:直接搜索目标客户,通过分析调研找到客户需求,再精准开发。

这种成本低,而且客户精准,往往会有奇效。

客户哪里来?谷歌、谷歌地图、企业名录网站等等都有。

如何分析调研客户需求?简单说就是通过分析客户业务模式、产品、下游客户等,看它有什么需求,然后针对性的开发。

有了回复之后,再一对一通过谈判,精准成交他。

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