被外贸客户老是牵着鼻子走怎么办？三个场景案例帮你破解

做外贸销售，最让人头疼的就是被客户牵着鼻子走，毫无掌控力。

这样的状态下，客户也是很难成交的。

场景一：客户交谈后说考虑考虑

经过一系列的沟通，产品介绍，方案洽谈，以及报价后，客户说好的，我了解了，我会好好考虑下。

这时候有些外贸人说，好的，那你考虑考虑，有消息告诉我。这样往往会没有回应。

但如果这么做：

• 首先，把整个沟通谈判和客户一起做一次梳理和总结，找出客户思考的症结。这样一方面更有助于客户思考和决策，另一方面也指引你下一步的工作推进方向。
• 其次，给客户一个截止时间，or约定下一次沟通的时间，这样让成交进程有把握，有时间节奏。相比等着客户给回复，更有节奏。

如果还能根据客户考虑的症结问题，接下来做一些准备，帮客户扫清决策的障碍，那是更有效的。

• 比如客户购买生产线设备受阻，可能是市场调研工作没做齐备，那辅助客户做调研，将更利于ta购买。
• 比如开发客户成为地区代理商，ta对如何推广获客，有疑点，那帮助客户调研和准备推广方案，那就更有利于开发成功。

场景二：对客户的谈判要求一一应承

在日常客户维护和谈判过程中，ta会提各种各样的要求，有一种应对方式就是一一应允。

总以为客户是上帝，ta提的要求总是对的，而且这样好好的满足客户，订单就会到你的碗中来。

以产品设计为例，有些客户会想要功能大而全，提各种各样的设计要求。

如果这时候你一一应允，

• 一方面会大幅度的提升产品成本，
• 另一方面，从市场推广的角度来看，既要又要还要的产品，往往是没有鲜明的定位和特点，反而在市场上推不开来。

所以从终端推广的角度，去给到客户专业的建议，不论最终是否采纳，都是在客户心里给自己加分，让ta觉得你有专业能力。

同时，从另一方面来讲，如果你对ta的要求一一应允，客户反而会觉得你对他的需求不进行深度思考，或者你的专业能力不够。

场景三：价格谈判

面对客户的还价，都很难接招。因此很多外贸人就会觉得很郁闷，

• 有的抱怨客户不好，老是还价，还狠。
• 有的抱怨公司/供应商，价格给的不到位。
• 还有的抱怨市场大环境不好，太卷。

显然这也是被客户牵着鼻子走，缺乏销售掌控力的表现。

剔除垃圾客户的还价不说，有效客户的还价，都是一个真实有效的正向反馈，它在告诉你，客户感兴趣，ta想买，只是对价格还有问题。

当客户还价时，我们去找寻价格影响的真正因素是什么，找到问题的根源在针对性的解决。

马克思说，价格是商品价值的货币表现，商品价值大小是决定价格高低的基本因素，价值量的变化必然引起价格的变化。

由此可见，当客户在还价的时候，是认为你的价值提供的不够，或者他自己没有意识到你有足够的价值。

比如在谈价时，很多人会用到和竞争对手比较产品的方式，来亮明自家产品的质量更可靠，用料更好，设计更好等提升价值的点，让客户更清晰的看到价值全貌。

用市场的大销量，或者大客户的认可，来背书自家产品的价值信赖度。

还有更深一层来思考，客户还价，咱回到客户需求的原点，梳理解决方案的方方面面，给客户提供产品以外的服务价值：

• 比如市场调研的赋能
• 比如产品定位的分析
• 比如竞争策略的意见
• 比如项目运营的IT解决方案
• 比如辅助客户成交的各种手段等等

用其他的专业服务来提高自身产品的价值。

客户购买产品是用来解决问题，并获得价值的。

但产品不是解决问题的唯一，它需要其他一系列的服务来满足。

所以当客户还价时，不要只想着抱怨，回到成交的原点：价格和价值去进行思考。

想要不被客户牵着鼻子走，只有你牵着客户的鼻子走才行。

• 一方面需要有专业的销售技巧，更懂客户需求；
• 另一方面有更高的业务，商业等能力，比客户更精通业务问题，ta才会信服你，才为你的专业支付溢价，并长期追随。

而不是说我卖个货，给个产品介绍，报个价格就能成交的。

在这种情况下，毫无服务可言，毫无增值价值可言，那就只剩下客户死命的比价和杀价了。

所以，真正好的销售用价值和服务能把普通的产品卖好，这才是高手和普通销售的本质差别，才配得上百万级的高薪。

做外贸，找大章，出单路上不迷茫。