加到外贸客户后,千万别一上来就发产品资料,否则会丢掉很多客户

你是不是经常加了客户,
就给客户发产品资料,
想着立刻客户发询价,发订单。
可最终结果呢,往往就是不了了之了,再也没有然后了。

自己觉得这不对劲,可是也不知道该如何去改。

这里我们说一说正确面对的姿势,帮大家避开这个大坑,多挽回50%以上的精准客户,多出单。

首先说一下,产品资料在外贸业务中真的一点都不重要。
为什么呢?

如果一份好的产品资料能够帮你去解决客户需求,那外贸人就不用那么费力了,直接等着接客户订单就好了。所以产品资料再好,也都没有办法让客户知道我们的产品服务有多么适合ta。

而这个事情就是需要我们外贸销售来做的。

第二个,为什么说不要直接发产品资料呢?因为你发的产品资料,客户未必就会真的点开去看。

客户只有当他非常感兴趣时,并且非常需要的时候,才会去打开看。所以如果外贸客户一上来,你直接给他发资料,这都是一个错误的操作。

如果做外贸业务都这么简单的话,那外贸人各个都是高收入了。

所以讲讲正确的姿势应该是怎样的。
当你加上了国外客户的联系方式后,根据客户的需求or业务情况,做一个针对ta的自我介绍和业务介绍,最好包含ta特别感兴趣的内容,比如

  • 服务过哪些当地or同行大客户,
  • 做过怎么样的成功项目,
  • 有多少年的经验,
  • 产品有多少大的销量等。

俗话说良好的开端是成功的一半,这样一开始就给客户一个专业的好印象,后面就会好谈很多,和客户的关系也近很多,同时客户也不会把你当成一个新外贸销售在谈。

第二个,和客户展开业务方面的深度交流,

  • 聊聊当地市场,国际市场的见闻,行情等,
  • 说说客户运营的情况,困局,痛点等,
  • 讲讲产品之前的使用情况,销售情况,用户反馈等。

这个过程中,是深度挖掘客户需求的过程,也是进一步展现自身业务专业水平,去赢得客户信任的过程。

对比客户来说,一个普通的外贸销售员,和一个通晓全球市场行情,懂得客户项目运营,懂产品,懂用户体验的外贸业务员,那远不止是销售,更是一个资深的,可信赖的,求之不得的行业咨询顾问。

这有什么用?
能帮你树立品牌,建立客户信任。
说点实在的,能帮你提高售价和利润,而且还有提高成交率。

举个例子,

  • 一双福建产的运动鞋,没品牌,200元,可能你还觉得贵。
  • 但是同样一双福建产的运动鞋,打上飞人乔丹的品牌,1-2千元,还门庭若市。

再比如,去医院看病。

  • 普通门诊和专家门诊,你爱看哪个?
  • 如果价格一样,是不是你一定会选择专家门诊?
  • 而且现实情况也往往是专家门诊比普通门诊要热闹很多。

这就是品牌的力量,信任的力量。

说回客户交流,
当你和客户深度沟通之后,你知道了对方的大概情况,此时你给他说,我们之前有碰到过类似的情况,或者做过类似的产品,咱们约个时间一起开个视频会议,看看针对你问题的项目方案or产品。

相比一份标准化的产品资料,此刻你通过深度交流,尽调需求之后,给出一份针对客户情况定制的产品or方案,那是不是他肯定会去仔细看看?
或者一起视频会议深度聊聊,那信任感肯定更加深了。

那这样就能够把客户从一个初识的陌生客户,快速推进到交流产品方案的阶段,向成交近了一大步。

而且这个过程中,充分展示了专业能力,还在客户心目中加分不少。

这年头客户都是多个供应商比较的,你显示出了专业,同时也就显示出了其他竞争对手的不专业。

古人有云:由俭入奢易,由奢入俭难。
客户在不同的外贸业务员之间沟通对比中,好差心中自然有分晓。这样后期推进,就会顺利很多。

而且当你对客户的项目有了深度了解之后,后面的项目推进中,也能针对性的去为客户提供额外的有价值的服务。

比如客户新上的项目,那是不是会考虑做个在线商城or网上店铺?

那你懂ta的需求时,给他提供一个,是不是就更容易成交?
(做个网上店铺,一般几千块基本上都能搞定,自己学一学做,也省力的。)

所以说外贸销售,看看很简单,懂点英语就能做,但是要做好,做到资深,还有要有系统化销售技能。

而不是说,看运气谈客户,撞到一个算一个。也不知道自己为什么能成交,更不知道自己为什么会丢单。那样会丢掉大量客户和订单,就可惜了。

一个资深的外贸销售,一定是能对问题进行拆解,对客户的需求能够进行分析和针对性满足,这样碰到下一个类似情况就能同样化解。

这就是我为什么要做外贸教练,希望帮外贸人建立系统化的销售出单技能。

往往外贸人会觉得销售技巧,话术对成交有用,但是真正做好业务的外贸人,80%以上精力是要花在建设信任上,剩下20%才是成交的话术技巧等。

那怎么建立信任?

输出专业的价值,去利他,去赋能客户,这是最有效的方式。价值不仅是功能性,还有情绪性。不仅是当下的价值,更有长远的价值。

这样你才能够真正做到资深的外贸销售,做客户喜欢的外贸销售。

届时出单赚钱,只是顺便的事情。

做外贸,找大章,出单路上不迷茫。

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