外贸客户问你和某某竞品比有什么优势，千万别直接回答

当外贸客户问你和某个竞品之间有什么区别or优势，你会如何回答？

90%以上的外贸业务员回答后，客户会说好的，我考虑一下，我再对比下，我商量下等等。

显然是答的客户不满意，我们自己也不满意。

因为业务员往往会想，整理了那么多产品资料，这些问题都在我的掌握之中，然后啪啪一顿产品优势介绍的输出猛如虎。

但是不论你有意夸奖自己的服务，还是无意识低中伤了对手，客户都会不太喜欢。

为什么按照客户的问题去回答，客户会不满意呢？

这也是关于谈判掌握力的一种表现，是否足够专业了解客户的问题本质，了解客户到底想要知道什么，并能讲出客户心里想听的答案。

客户问这个问题的根本意图，

• 一方面是考察，考察贵司产品是否适合他的业务需求。
• 另一方面，也可能在做市场调研，整理信息，以备他日之用。

所以顶级的外贸业务员就能拨开云雾，直达客户目标，并给与终极满足，让客户有爽感，这就是专业的体现。

而不是罗里吧嗦像语音复读机一样，说一大堆的产品介绍和优势，但是让客户听得云里雾里。

怎么回答这个问题好呢？

回到业务的本质：满足需求。

产品有什么差异，其实客户不关心。

客户关心的是对他有什么好处or价值，能不能解决他的问题。

所以第一定位需求：聊聊你对客户需求判断，说说他这次采购的目的，想解决问题，眼下的卡点、进展等等，这时候再好好征求客户的意见，您看我对这个需求的分析对不对？

那这个时候，就能和客户一起手把手的梳理业务中最重要的点：需求挖掘和定位。

此时，不论客户是认可也好，不认可也好，都是一次非常重要的需求定位。

在交涉中，把客户的需求摸清，因为这个精准了，业务的开发方向和精力资源，才能有的放矢的开展，做到事半功倍。

假如我们了解到客户喜欢产品款式设计新颖，那我们就朝着这个“客户买点”去做文章。

所以，可以讲讲类似的成功案例，比如给某某意大利的客户，今年，去年，前年等提供了哪些设计新颖的款式，再说说当时的设计是什么进行的，为什么这样设计，为什么会有那么多好的设计，投入了多少设计师，市场调研人员等等。

在这个介绍过程中，就可以把自己的专业优势融入到案例讲解中去展示，还可以明里暗里的加入和竞品的比较，展示为什么我们的好，好在哪里，还可以针对客户需求，秀肌肉，秀身材。

目的就是不仅要让客户选择我们，还要让客户信任我们，能为我们的专业or品牌提高溢价。

以服务的某某美国客户为例，通过一系列的高价值服务，实现业务如何如何的业绩增长，或者节省了多少研发人力成本等好处。

• 比如我们如何提供一线市场的调研动向，
• 如何提供年轻人等目标群体的需求变化，潮流走向的调研分析，
• 如何提供竞品销量，如何提供用户需求or反馈的市场分析等。

那这时候，往往给客户留下了不错的印象。

但是，千万别高兴的太早。

专业的外贸销售都知道，打铁要趁热。

这也是谈判的掌控力，牢牢控制场面的现状，以及接下去的走向。

接着，可以和客户聊聊，你对项目推进中，有没有什么问题or卡点？

表达我们非常愿意和客户一起来探讨这些问题，因为类似的客户接触的多，经验丰富，所以不仅产品好，而且能给到一些不错的建议思路等等，让你少走一些歪路。

然后客户就可能会提到一些其他的问题，甚至可能和产品服务不相关的都有可能，比如建站，社交媒体运营等。

那你就可以提供针对性的服务，或者有专业的意见，就能聊聊一些思路，给客户赋能。

所以通过这样的沟通下来，就是一个用有价值的服务去解决客户问题的过程，而不是像很多外贸销售or外贸客服一样，只会根据客户问题，有一答一的那样机械化接待客户。

让客户感受到的是一步步顺着他的内心需求，一步步丝滑满足的过程。

这也是客户在一步步建立专业信任的过程，这样自然而然，就和同行拉开了差距。

产品优势or差异是硬件实力，非常容易模仿，尤其是在中国这种制造强国，遍地技术工程牛人。

但是专业的业务服务是软件实力，是对手难以发现，但是对客户成交来说非常重要的事情，这才是出奇制胜的地方。

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