做外贸不会拆解目标，比高手工作效率低50%起

我指导过很多外贸人，包括老板、业务员、外贸经理等都有，发现有一个很大通病，就是很多对目标制定很清楚，但是更关键的如何拆解目标，就很迷糊。

为什么说拆解目标更关键？

因为像外贸高手一旦有了大目标，就会通过拆解形成一个个小目标，这样指导日常执行工作就会思路清晰。

而且到什么时候，工作执行到什么水平，进展状态如何，主要问题在哪里，都能够进行精准统计到，给后面的工作提供有效指引，便于快速完成。

否则定一个目标，平时没法管控过程细节，到最终能否有效完成就得打个大大的问号了。

如何做好目标拆解呢？

这个文章就是一步步教大家如何拆解目标，进而通过合理的时间精力安排，提供效率，并且有效完成目标。

举个例子，以外贸销售目标500万来举例。

通过业绩公式，客户数X客单价=总业绩，这样我们从这两大方向进行拆分。

关于客单价，有两种：

第一种是产品统一的，就一个，比如1万块的产品，那客单价就1万块。

第二种更加常见，有不同价格的产品，那就把去年个人的外贸总业绩除以成交客户数，来计算。

比如去年销售300万，一共15个成交客户，那客单价就是20万。

那这样500万销售业绩就需要成交25个客户。

那这样，如何拆分日常工作安排呢？

这25个客户成交会来自：新客户和老客户开发

第一部分是老客户开发

15个去年已经成交的老客户，如果服务好，都能今年继续复购，那就完成了15/25=60%的业绩。

同时，看老客户能否挖掘新需求，开发新订单，如果有就更轻松了。

所以需要下列工作：

• 老客户维护服务
• 挖掘新需求，
• 跟进
• 成交

所以老客户开发就这4大类工作。

在定目标的时候，就应该首先判断：

• 老客户有多少有新需求可挖掘。最迟新年开始第一个月要调查清楚，这样新年工作计划就会知道。
• 有多少只需维护老产品复购。

没有新需求的老客户，那就统一安排在老客户维护服务中，设定服务计划，比如2周一次，然后按计划进行。可以归纳到一起来做服务，这样更高效方便。

另外，有新需求的老客户，可参考新客户开发一样进行。

第二部分是新客户开发

先回看下去年的数据，看看去年开发的新客户成交率是多少。

如果是10%新客成交率，而且新一年的新客再成交目标是10个，就需要获取100个新客户。

这样的工作就变成：

• 获客：通过电话，展会，社媒，邮件等方式去获取新客户
• 培育客户兴趣：通过社媒，电话，email等方式去影响客户，营销客户
• 跟进：询盘的一系列跟进工作
• 成交：订单，合同等
• 服务：成交后的一系列服务

所以日常新客户开发就是这五大类工作，和老客户开发类似。

因此，日常就根据个人的情况，往这五个工作投入资源去做好他。结合流程，技巧，工具等进一步提高效率。

并且根据能力，或者执行情况来判断，去快速补强某一环节。

另外在日常工作，这里我建议大家把目标定的先紧后松。

比如新客户开发，把100个新客户开发分成12个月，那就是每个月8个，每周2个。

前半年，每周提高到3个，每月12个，这样半年72个。这样后面半年剩下28个，执行起来就轻松很多。

而且如果有些不可控因素的发生，能够弥补，免得掉链子。

拆解目标就是这样一步步去细分的过程，以此类推能拆解到更细的执行目标，这样每天，每周要做些什么，完成了多少，离目标还有多少距离，就会变得非常清晰。

所有的出单高手，都是目标管理的高手，这样才能思路清晰，有效达成目标。

仔细研读这篇笔记能帮你快速上手目标拆解。

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