客户年采购2千万大降到5百万，原因竟是市场趋势

这是一个广东外贸老板的案例，称他为A老板。

他有个重要的美国客户，合作多年。以前一直每年近2千万的采购额，但是这几年逐年下降，降到现在才500万一年。

降低了1500万一年，按照10%的利润算，就是150万一年，这样一年就少了一辆大奔，怪不得心头肉疼得很。

他一直怀疑是客户把订单下给了同行，可是一直沟通下来也没有确凿的证据。

百思不得其解后，经朋友介绍找到了我做深度服务。

01.有效解决问题的前提是找准原因

如何解决这样的问题呢?

• 最好的办法是先进行调研分析，找原因。
• 并且是直面问题，找原因，找线索，这样有利于找到第一手信息。

我让A老板前往美国客户那，花个3-5万块，待上1-2周，把问题了解透彻先，这是非常重要的一步。

所以他带着一个老业务员立刻前往。

经过面对面的深度交流，他们发现客户这个忠诚度一点都没有问题。

但是问题的发生是因为现在找中国供应商太方便了，很多他的客户，都直接上中国采购了，因此他的业绩大跌。

到了这里，首先一点，问题的起因总算找到了，但这距离破解还不够。

所以我让A老板他们顺藤摸瓜，深度调研。

因为客户遇到问题，就有需要，而且我们也需要继续探索，以便于更有效的解决。

因此他们一起关于客户当地市场做了深度的调研后，掌握了了大量的一手信息，收获满满地回到国内。

其实这样的问题，在大多数外贸人身上，都会经历。

• 因为这是市场趋势在发生变化，是整个社会的信息发展飞快带来的。
• 你想现在国外普通消费者买个东西，直接通过跨境线上店铺下单，都已经非常轻松了，何况渠道商找供应商。
• 所以渠道的扁平化，更通俗地说就是中间渠道的减少，这是大势所趋。
• 但是很多外贸人都会不以为然，沿用着10-20年前的大客户开发思路，口中喊着外贸越来越难做。可这有意义吗？
• 失败者都在找理由，成功者都在找办法。这是人类社会发展的规律。

02.怎么破解这个问题？

就A老板遇到的这个问题而言，简单来讲，就两个思路：

• 一、扶持该客户，给他提供高价值服务，比如帮他去更好地开拓当地中小客户，或者挽回之前那些”不成交的客户”。
• 二、根据获得的现状，直接去拓展更多当地的中小渠道客户。

更好的是根据当下的趋势，全面梳理整个外贸开发流程，抓要害突破。

比如，梳理客户画像，重新定位目标客户，

• 因为之前喜欢的大客户，现在可能他们自己日子都难过。
• 所以要去找到更有潜力的客户画像，在这个案例里，就比如是那些当地的中小渠道客户。

再比如，开发新客户比较简单，可以直接联系开发，也可以通过当地一些的社媒，谷歌，展会等去开发。

但是做外贸都知道，所有客户中不成交起码占90%，

• 怎么去搞定这些不成交客户是关键。
• 给这些大体量的客户群体，找你下单的理由，这才是关键。

否则投入很多去开发了一堆客户，但成交很少，也难拓展更多业务的。

毕竟今天的市场环境，找找客户太容易了，不要总是花大量心思在开发新客户上，而是要努力应对客户对供应商的各种挑剔，各种不成交的理由，这是外贸多出单赚钱的关键。搞定了，就多利润，就能投入更多到获客，到产品研发，业务研发，到管理等等。这样整个项目才能良心循环，越走越好。

所以，通过这个案例，咱外贸人得明白，光是了解自己业务的市场情况是远远不够的。

咱们也要知道客户面临的市场情况，解他的困，想他所想，才能做好他的业务。

否则人家为什么要找你下单呢？

你说对不对？

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