外贸客户开发中,挖掘客户需求是至关重要的一步。
尤其是沟通询问这块,特别重要。
因为当下的需求,或者隐性的一些需求,很多人是无法通过资料调研来获得的。
需求挖不到,更不要说去谈后面的方案制定等步骤了。
所以几乎每个外贸人都会积极主动问询客户的需求,可是绝大多数情况,客户却是已读不回。
那怎么破?
不解决,老这样,客户就根本不可能成交,那所有的获客投入,人员跟进投入,都在打水漂。
归本溯源,得从客户不回复的原因开始排查。
原因有很多,其中很重要的一条就是客户根本不信任你。
更通俗一点说,客户只知道你要卖货,认为你是个推销员,觉得你肚子里没货,所以他根本就不指望你能给他什么好的反馈,就懒得回,就没有兴趣回。
如果你让客户觉得你是一个行业专家,那反馈会相差很大很大。
为什么?因为专家会给他好的思路,建议等,这些都是他需要的。
有些他自己看不到的需求痛点,你都能帮他指出,这时候他就愿意来和你聊。
而且真正懂业务,懂行业的人,能从更高的维度去看待客户需求,他问的问题有时候就能让人醍醐灌顶。
比如很多外贸人都以为开发新客户很重要,总是想着要多开发新客户,所以带这样问题来问我的人也很多。
那我就会反问:
- 你确定你真的是卡在获取新客户上,而导致外贸业绩差吗?如果是,就可以直接去花钱试试平台,试试展会,那样就会很快有效果。不需要每天想着花时间免费找客户开发客户,那么累死累活的。
- 你知道成功外贸企业or外贸人怎么获客的嘛?没有几个是靠免费获客做起来,都是一年大几十万,甚至上百万在投入推广,你有没有想过成功外贸企业为什么这么做?
这两个问题一问,很多外贸人就会猛然惊醒,开始思考,也会继续开始和我进一步探讨,那该往哪里去改进。
这时候,我就会从外贸形势分析给他听:
- 10-20年前的外贸,客户的供应商信息缺乏,所以找到客户就能靠信息差赚钱,那确实大力开发新客户能赚钱。
- 今天的外贸,客户的供应商一堆,你找找也很容易,所以找客户很简单,但真正去成交客户,这才是关键。你去看看你自己的客户资料库,有多少不成交的客户,真的把他们开发好了,业绩很可能就能多赚几十万,上百万。
所以外贸人,和我这样一聊之后,就思路非常清晰,这就是专家的大价值。
而如果你碰上一个卖外贸课程,工具等,你一问怎么做好新客户开发,然后朝这个方向去一阵捣鼓,一阵投入,资金和时间成本都在错误的方向上流失,结果也不会很理想。没准后面,外贸都做不下去了,这样的案例不少。
所以我总说,做外贸光有一些产品知识,材料,配件等知识,是很难引起客户注意力的。
毕竟老外的客户做这行,也是精通的多,你说的点,人家可能老早也知道了。
但是,从行业角度看,你专注去研究,绝对会大大超过他,这样就能给他提供高价值赋能,就更有可能去搞定那些不成交的客户。
而且这种高价值服务提供给客户,成本大吗?
- 肯定不大。只要你懂了,就在你脑子里的东西,就说一嘴,啥事没有。
- 来100个客户,说100下,也不花力气。
- 今天可以用,20年后也可以用,没成本。
那对客户价值大吗?
- 你像我回答客户的问题,价值大不大?当然大,这是外贸企业的业务重点方向选择的问题。
- 往小了说,避免你去盲目投入获客,省去几个月浪费在推广上的精力和时间投入,比如一个团队3个业务员,每个5k月薪,一个月就是省1.5万,几个月轻松省几万。
- 往大了说,帮你快速找准方向,快速去成交客户,一年多赚几十万,上百万,而且成交做得好,年年都能多赚,获取的是长期收益。
注意误区:你是专家和客户认为你是专家有很大区别的。
什么区别?
比如我做了十多年一线外贸创业,一直就很懂外贸实战业务,但是之前没有输出很多内容。
所以很多外贸人对我也不了解,而且潜意识里可能也把我当做一个卖货的推销员,所以不爱搭理我。
这种情况就是典型的“我是专家”,但是在客户眼里,我不是专家。
因此我加大输出内容,比如对外贸各种问题的解读,对商业的分析和思考,通过朋友圈,外贸笔记传递给大家。
让大家在阅读这些外贸资料的同时,也慢慢了解我确实肚子里有不少货。
然后慢慢大家对我的咨询就开始多起来了,也会说出自己的实际情况开始聊业务了。
这是因为大家开始认为我是专家了,信任我是个对外贸有研究,有经验的人,相信我是能给他们的业务提供一些有用的信息的人。
专家用处有多大?花香蝶自来
再换一种情况来说,当大家生病的时候,
- 你碰到一个药店卖药的人,会不会很详细的跟他去聊,或者主动去聊?
- 另一种是你碰到专家医生,你会不会仔细和他去聊?
相比结果是很明显,你会99%的概率找专家主动的仔细的去聊。
底层就是因为你不认可卖药的销售,而认可专家,认可他能帮你解决问题,所以积极配合述说自己的情况。
所以我总是和外贸人说,做外贸销售技巧是外家功夫。
当你根据销售技巧去跟进客户,一遍遍问客户,有没有需求?你对这个产品怎么看?
未必会有几个客户回复你。
所以我一直说,想搞定外贸客户,得有专业的业务能力,得有高价值服务能力,这是你今天,以及20年后都能赚大钱的看家本领。
做外贸,关注大章,给你分享更多外贸实战技巧。
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