外贸出单很慢,成交要很久,怎么办?分析利弊,详解五步解决思路

为什么加快出单速度?
按我自己的节奏,慢悠悠的来不行吗?

我们都是成年人,不讲感觉,讲逻辑分析,讲收益,讲风险,再做判断。

出单的速度就是赚钱的速度。

一个人花3年赚100万和另一个人一年就赚100百万,粗粗一看三年的累计收益差距可能只是200万。

但是实际上,一年能赚100万的人,更愿意去投入做改进,让出单赚钱速度更快。
很可能第二年就赚150万,
第三年就赚200万。
累积起来,后者比前者多赚350万(100万+150万+200万-100万=350万),多350%的收益。

而且还有个问题,成交出单的速度慢,很有可能你就赚不到预想的那份钱,因为会被竞争对手抢走。哪怕是说了要签单的客户,都有可能有变数。更何况行业和市场等的变动带来的巨大影响。

想知道怎么解决问题,首先得知道问题的起因,才能对症下药。

第一、想出单,按着成交流程走

没有流程的成交是随性的,是盲目的,而且也没有掌控力,容易眉毛胡子一把抓。

成交流程就像订单的组装生产线一样,一步步来,少一步,后面也得要回来补,否则就难以成交。

成交经典流程:需求挖掘>激发意愿>提供有效方案>解除异议>推进成交

第二,看客户需求定位是否精准?

很多外贸人碰到客户来询价,客户一问A,B,C产品多少价格,报个价。

然后立马一二三做个报价表发出去了。

这种最后往往容易了无音讯。

因为你对客户为什么要询价,他询价的动机是什么不清楚,也就没法把报价方案做到客户心里去。

当然,客户对你也不了解,你就相当于一个客服,给客户理了下价格表,你们有什么优势,有什么特长,客户一概不知。

做外贸,不是像淘宝客服那样,客户一问,你一答,买不买客户自己看着办。

而好的销售,是通过沟通,分析去精准定位客户的需求,再针对性的介绍公司的服务和产品,去帮助客户有效的解决问题。

否则连客户的精准需求是什么都不清楚,那报价大概率是无用功。

有人说,问价就是需求呀。这也对,但不是真正驱动客户购买的需求或者叫动机。

比如可能客户是因为原供应商质量不好,想换供应商。所以,你报价之前,了解原来的质量为什么不好,再针对性的报价方案,就更贴合客户需求。

比如客户是因为当地采购价格贵,想找中国供应商。所以你的报价要参考媲美当地供应商的服务来做,否则价格低了,服务差了,最后单子也难接。

比如客户询价是为了集成到某个项目中去。所以你报价前得梳理他的项目是什么样的,客户的选型是否合理,有没有更好的选择,再确认沟通,再报价更吻合客户需求。

第三,有客户异议,不要只讲笼统的好,得讲细节的好

客户嫌价格贵,然后只会说我们的产品好啊,服务好啊,然后就没有然后了。

不会讲细节,客户就没法知道你真正的好,为什么好。

你想介绍质量好,可以从一系列的细节来介绍。

比如稳定性好,别家98%的故障率,而你们的是99.9%。

这提升的1.9%,为什么要去做?
因为稳定性高,用户返修率低,经销商卖的省力,不用老是收到投诉,老是花精力去维修。
给案例:某某德国经销商,以前贪便宜,卖A企业的货,老是被投诉,费心费力,折损了很多人工费,最后还不一定赚钱。后来经过比对,选择了我们之后,返修率骤降,人也轻松自在了,5年来一直合作,非常稳定。

如何实现1.9%的提升?

原因一,竞品用X材料,而我们做了多少种材料的实验(给图,给视频),最终选择了Z材料。

原因二,竞品设计是AB型,而我们做了改良,设计为MN型(给图,介绍why),优点123.

以此类推,列举种种质量好的原因。

这样有理有据的介绍,客户就能感受到贵的价值所在,质量好的用处所在。

第四,客户不回复不下单,主动做服务赋能

有些客户有意向,聊得不错,但是就不下单。

也有些客户问了之后,没有反应了。

这时候,咱不要瞎猜,干着急。

积极地站在客户的角度,帮他去梳理项目推进的卡点,并尽力帮他去解决。

比如客户对产品的市场接受度有疑虑,那准备2套产品方案让客户先推广,先营销,看结果反馈,哪个方案好,选哪个。(服务更好一点,还可以把推广宣传方案都做好,免去客户设计,策划的精力)

这样解决好了,客户就知道哪个产品更好卖。

这个过程中,帮助客户解决了问题,也是客户所需要的服务,而且这样客户更信赖,就更容易快速下单。

第五,不一定每一单,每个客户都赚钱

就好像我们挑餐厅,喜欢去人气旺的饭店。淘宝购物,喜欢去星级高的黄钻,金钻店铺。

客户选择我们的时候,客户也喜欢这样,所以积极的去做一些为自己积累口碑,积累信誉的订单和客户。

这样客户一来,一看你们是专业的,有做过类似的产品经验,有做大货的经验,自然而然就更容易下单。

上述这些因素都是看外贸人的业务能力:

看个人的销售技巧,临场的谈判技巧,临时应变能力等。主要是围绕出单流程中包括开发客户、跟进成交客户、售后等三方面的能力。

当然,更重要的是专业服务能力,帮客户快速推进项目,解除疑惑,获取价值的服务能力。

能力越强,出单速度越快。

知道这些影响出单的因素后,针对性的去提高和完善,就能不断加速出单速度。

这些经验和技巧,慢慢积累多了以后就会知道,概括起来就是如下:

  • 如何针对性地开发新客户,
  • 如何尽调客户分析背景分析需求,
  • 如何有技巧性地处理询盘,
  • 如何服务客户让客户能早点下单,
  • 如何赢取客户信任,
  • 如何让他变成回头客等

出单速度那么重要,所以值得去好好摸索和研究。

自己摸索要多花时间和精力,还要多踩坑。

想快速进阶,快速出单,可以找我们。

我们做了十多年外贸,现在专注研究外贸出单技巧,让你少走很多歪路。

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