客户多但成交差,想突破先搞定【信任】是关键

经常有外贸人给我诉苦,开发了很多客户,但就是成交不了几个,很郁闷,很迷茫。

但为什么其他人就能客户谈得嗨,订单纷沓而至,就你落寞呢?

不是说客户多就订单多吗?

到底是什么情况?

01.说信任度也对,但不全对

往往有些人的解答叫信任度,可是有些客户关系也聊得很好,但下单就是卡着,就像便秘一样的难受,明知有单,客户就是左右腾挪,各种迟疑/理由,不下给你。

为什么?

举个例子,你对你自己的爹妈肯定非常相信。

如果他们给你推荐说我的外贸课程很好,你是不是也不太相信。

如果他们给你说各种健康的道理,养生的保健品,是不是你也未必信,未必会吃。

  • 可是你会相信你一个网上素未蒙面的外贸博主去买课,买服务。
  • 可是你会相信你一个网上素未蒙面的养生博主推荐的健康知识和保健品。

这其中的关键就是信任,但不是笼统的信任,而是在细分领域上的专业信任度。

自己的父母咱绝对相信,但是在一些细分领域上,父母也只是普通人,一两句话,并未能构建成在这个领域上的专业信任度。

正是这种专业信任度,让我们对各行各业的专家,产生了认可,进而购买他们的or他们推荐的服务时,就更加信赖了,更加顺理成章的被成交了。

02.什么因素会影响专业信任度?

比如背书。

你做建材外贸10年了,or,公司做建材行业20年了,那就积累了丰富的经验,这样就能帮客户解决各种建材的专业外贸问题,尤其是一些边边角角的细小问题。

比如行业地位。

公司在行业里的地位如何,口碑如何,这都是足以影响客户的判断。

客户谈得多的,你就会发现,口碑转介绍来的客户,就是成交爽快,那就一个干净利落。

而且有同行大公司的案例,就让人非常信服。听手机配件行业的朋友说,一旦做了华为的订单,那其他品牌手机厂商的开拓就像是开了外挂一样,推进就立刻加速,就是这个道理。

比如有用价值的专业输出能力。

像行业地位也是你的专业服务能力积累而来的。

如果你都能应付行业内的大客户,把他们的问题都搞定,那么其他的客户问题,也都是在你的问答库中,一个个对答如流,一次次谈话,从商业到行业,从项目到产品,都戳在客户的心坎上,这就是在妥妥积攒专业信任度。

包括谈话,沟通中的那份自信,临场的应变能力,把控能力,都是在提升专业信任度。

专业能力是专业信任度的底层基础,有了它才会有行业地位,才会有背书。

所以,此刻你难以快速拥有多年的行业经验,难以快速拥有大公司的成功案例,行业地位,但是有用价值的专业输出能力是可以快速提升。

而且这个是成交客户更重要的基础,为客户提供ta需要的价值,你就是专业,是客户成交突围的关键。

所以经验和案例都在告诉我们一个道理,专注一个领域,不断提升价值输出能力,重视重复的力量,积累的力量是有效的致胜之道。

而且现在是马太效应会越来越明显(赢家通吃)。

越做到专家,做到头部,订单越多,利润率也越高,总利润额当然也会越好。

注:

  • 要专业,不仅是研究产品的什么材质,配件等,那只是一个入门销售员该掌握的。
  • 要做专业,得从比产品更高维度的项目运营角度去钻研商业,市场,行业等。
  • 专业不仅是产品技术水平,销售水平也是一种系统性的专业,也同样重要。

03.“近悦远来”的处事策略

图片摘自百度百科

用在我们外贸业务上,也是类似的道理。

先提高有用价值的专业输出能力,把手上能触及到的近的客户先搞定,然后远的客户就会受口碑营销的影响闻讯而来。

换个角度说,没有口碑营销而来,通过搞定近的客户,也有利润了,就能通过利润投入去推广吸引更多新客户了。

否则,空唠唠的,花了大量的人力物力财力,去弄一堆客户,但成交不了,都是一场空,都是虚妄的业务数据。

今天的外贸,别再要虚胖式增长,咱要健康式增长。

做外贸赚钱,咱图个稳当。

稳当才有积累,才是更快的方式。

慢就是快,说的就是这个理。

所以,外贸业务有问题找大章,出单路上不迷茫。

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