外贸小微个体的破局机会在哪里?聊聊那些我看到的,能把握的机会

很多人说外贸越来越难。
是的,越来越多的人加入到外贸中,肯定越来越难。
尤其是老模式的外贸,压力更大。
但是仔细调研下会发现机会还是很多。

不过经历过恒大事件,包括疫情的洗礼,对于那种虚胖式的业务,大家也逐渐意识到未必是健康的生意模式。

因为大而不强,一点风吹草动就会把你吹散,甚至让你一夜回到解放前。

所以小而美的外贸,抓住要害做深做强的模式,比如2-3个人做几千万业绩,10人不到团队做上亿业绩,越来越受到大家的关注。

那这样的机会在哪里?

  • 比如从平台、展会等传统渠道获客,转向社交媒体获客,将看到更大的客户群体
  • 比如从B2B渠道业务转向B2C直销业务,把pk对象从工厂换位海外当地零售商降维打击
  • 比如从卖产品转向卖整体项目,缩减行业链条成本
  • 比如从工程、工业客户定位的产品转向消费者定位
  • 比如从大客户业务定位转向中小客户业务定位等等

但是机会很多,贪多嚼不烂。

这里聊聊针对外贸小微个体,围绕外贸业务核心找机会:模式、获客、成交,有什么样的机会低风险突围好?

01.关于模式

很多人说今天的外贸越来越卷,因为越来越多的人加入,越来越快的时代变化带来的挑战。

但是我的意见却恰恰相反,这波信息化的大浪潮,给小微个体带来了巨大的发展机会。

为什么?

因为我看到了很多很多的小微个体,搭上互联网的大船,快速赶超。

国内业务,很多90后,00后,利用抖音,小红书等社交平台,快速积累客户和影响力,只需要搞定手机,百万级年利润的,很多很多。

国际业务,也同样是一些年轻人,利用新的渠道,新的互联网模式和打法,赚百万的很多。

相比那些固守在传统渠道做业务,或者只被动等待客户上门的老业务模式而言,新互联网模式正在加速分割原有的客户群体。

生意的源头在于客户,今天的世界,尤其是一场口罩事件的影响,无疑是用几倍速的加速互联网业务的发展。

利用好互联网,快速联系上之前联系不到的客户,联系上之前要靠展会,靠阿里等平台,花费大额投入才能获取到的客户,这就是他们的致胜秘诀。

而且这样的模式下,2-3人,5-10人的小团队,快速运作,快速执行,利用好互联网,十倍加速业务。

原来可能3-5年才能做到的业绩,现在可能1-2年就行,甚至更快6-12个月就行。

试想下,你有一个新产品,打爆全球的行业圈,需要多久?

利用Tik Tok,Facebook,Google,Ins等社交媒体,直接影响终端用户,对比原有模式,通过国外采购总代理,一级批发,二级分销,这样一层层的下去,速度快的不是一丁半点。

所以,利用好互联网模式,一定是能快速崛起的最佳模式,因为这是成本的降低,业务运营效率的提升。

当然,这也是无法逆转的商业趋势,社会发展趋势。

02.关于获客

很多外贸人埋怨阿里不好,展会也不好等。

我也觉得不好,都老掉牙了的渠道了,上面充斥着,大行家,大公司的大投入,小微个体真的会有很多机会吗?

你投入20-30万一年,手抖啊抖,大玩家,50万起步,100万也OK,你怎么pk啊。

好的机会不会是行业里都知道的。

留给小微个体的机会,一定是那些大玩家没有发现,或者没有意识到的领域,或者获客渠道。

这和产品一样,谁都知道这个产品火了,那你上去做,大概率是飞蛾扑火,你说对吗?

那获客有哪些机会?

以渠道来说,社媒一定有机会,LinkedIn,Tik Tok,Facebook,YouTube等肯定有机会。

再往细的说,以获客技巧来说,比如做LinkedIn,别上去就想着发广告消息,批量加人,这种很low的做法。

  • 内容,内容,内容,这才是高级的做法。
  • 用吸引客户的内容,去获客,而不是去发垃圾广告消息,这种就是过街老鼠人人喊打的模式。
  • 好的内容,让你的获客效率,大5-10倍,这就是机会。

所以用好内容,一定有机会,在各个渠道都有机会。

03.关于成交

说到成交,很多外贸人都头疼价格,总以为价格不够给力,所以成交的差。

但是实际上,成交影响的因素很多,归总起来是两个价格和价值。

马克思说,价格是商品价值的货币表现,商品价值大小是决定价格高低的基本因素,价值量的变化必然引起价格的变化。

当你只知道用低价去满足客户的时候,肯定是在价值提供上有不足的。

通俗的说,业务能力是欠缺的。

这也就是为什么有些企业里,卖同样的产品,,销冠能卖几千万营业额,而差的可能百万都不到。

为什么同样接洽客户,销冠就能让客户信服和追随,而很多业务员,客户都不爱搭理。

这就是销售能力的差别。

很多外贸人喜欢在产品堆里和人厮杀,可现实是中国人和中国人之间都是生产极强的高手,大家你卷我,我卷你,最后都不好过。

那怎么办?

卷外国人去呀,那才是大利润模块。

整个产业链条中,中国制造业才赚5-10%的利润,剩下都是被国外的中间链条赚走的。

  • 比如和大采购商去卷,跳过他们直接和中小经销商去做业务。
  • 比如跳过中间商,和终端客户去做业务。

这些领域才有大利润,才有大前景。

这就需要更专业的销售能力,这也就是机会。

  • 做老板的,给员工提高销售能力,给自己提高销售能力,一次投入,长久回报,这远比你多上几台设备,多买1-2部好车划算的多。
  • 外贸业务员,自己学,学会了,涨工资,涨提成,学到了就是自己的,走到哪里都用的上。

(提高销售技能,不是靠练销售话术,更重要的是提高服务客户的能力,多看看我的外贸笔记,我也会分享更多相关的实战技巧)

那产品有没有突破的机会?

有啊,调研全球市场,去找新市场,新需求,去找爆品,去迭代,去做微创新。

比如袜子能做成更细分的篮球袜,足球袜等;

比如服装能做成瑜伽服,瑜伽休闲两用款等;

不断去从细分赛道去挖掘机会。

其他还有一些商业策略等机会:

比如聚焦,在一毫米的赛道,干到1万米深。

比如长期主义思考,不要做短期外贸业务规划,为长期主义做思考和规划,像多往产业链条的上游去走,把商业模式去升级,而不是一直想着做制造业赚加工费,or做信息差赚钱等。

综上所述,
外贸破局机会有哪些?

对小微外贸个体来说,机会还是很多的。

  1. 模式上,大力发展互联网高效运作的模式。
  2. 获客上,找新渠道,新获客技巧等。
  3. 成交上,提高销售能力,服务能力等。

尤其是对比内贸,你的竞争强度小5-10倍肯定有,而且市场更大,机会肯定更多。

加油,外贸人。

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